Презентация: искусство продавать (глава Книги успеха Фаберлик)
Бесплатная электронная книга

О чём говорить на презентации?

Преимущества косметики Faberlic

Продвигая нашу косметику, пытаясь заинтересовать ею людей, вам обязательно придётся рассказывать о её преимуществах, о тех замечательных качествах, которые отличают косметику Faberlic от всех прочих.

Запомните 10 достоинств, позволяющих остановить свой выбор на косметике Faberlic.

  1. В ней сочетаются передовые достижения косметологии и мудрость народной фитокосметики.
  2. Применение Аквафтэма устраняет кислородное голодание - основную причину старения кожи.
  3. Присутствие в ассортименте «Аквафтэм-суперактива» и сывороток делают косметику Faberlic высокоэффективной.
  4. Оказывает оздоравливающее действие на кожу.
  5. Соответствует самым высоким международным стандартам качества и управления производством косметической продукции - GMP и ISO.
  6. Не вызывает привыкания. Восстанавливая саморегуляцию кожи, обеспечивает длительный эффект и ощущение комфорта.
  7. Косметические препараты коллекции можно легко комбинировать в зависимости от индивидуальных особенностей кожи и климатических условий.
  8. Цена доступна для широкого круга покупателей.
  9. Косметика Faberlic экологически безопасна и гипоаллергенна.
  10. Экономична, надёжна и проста в применении.

Как рассказывать про Аквафтэм

Как вы уже поняли, основной «изюминкой», главным преимуществом кислородной косметики Faberlic перед всеми другими является Аквафтэм. Вам придётся неоднократно рассказывать, что он представляет, как действует и, в конечном итоге, почему именно нашу косметику, а не какую-нибудь другую, стоит покупать.

Даже если вы не химик и не врач, вам нужно знать, что Аквафтэм - это «высококонцентрированная субмикронных размеров микроэмульсия перфторуглеродов», но в своём рассказе вам вряд ли стоит углубляться в хитросплетение научных терминов и формул. Ваши слушатели (за редким исключением) и не ждут от вас лекции по химии. Большинству достаточно объяснить «на пальцах» действие Аквафтэма - вас тогда поймут быстрее и лучше.

Однако нижеследующую «лекцию» вам прочитать всё же стоит. По двум причинам. Первая - чтобы рассказать даже немногое, вы сами должны знать о предмете вашего рассказа в 10 раз больше. Второе - вы должны быть готовы к разного рода каверзным вопросам. Следовательно, без знания нижеприведённых терминов и понятий вам не вникнуть в суть косметологии от Faberlic. Итак. Косметика Faberlic устраняет кислородное голодание кожи и тем самым поддерживает обмен веществ в коже на оптимальном уровне, сохраняя здоровье и молодость. Такой эффект достигается благодаря присутствию в косметических средствах кислородоносящего компонента Аквафтэм. Патент на его использование в России имеет только компания Faberlic. В отличие от перекисных соединений, которые действуют поверхностно и являются источником атомарного, очень активного радикала кислорода, способного разрушить защитный барьер кожи, с Аквафтэмом кожа получает молекулярный кислород.

Он проникает во все слои кожи и усваивается её клетками и тканями так же естественно, как если бы поступал в них с воздухом через поры или с гемоглобином крови по сосудам.

Аквафтэм в несколько раз повышает эффективность всех других полезных составляющих косметических средств, оказывает выраженное противовоспалительное, противоаллергическое и противоожоговое действия. В результате применения косметики с Аквафтэмом клетки кожи быстро восстанавливают своё здоровье и, главное, при делении дают полноценное «потомство». При этом Аквафтэм абсолютно безопасен для организма человека, так как не образует никаких химических связей с тканями кожи и не накапливается в ней. Проникая в кожу, Аквафтэм отдаёт ей молекулярный кислород, который усваивается клетками и тканями. Выполнив свою задачу, сам Аквафтэм постепенно испаряется с поверхности кожи.

На Аквафтэм имеется фармакопейная статья, подтверждающая его эффективность и безопасность на основании клинических и лабораторных данных. Тончайшие кремовые эмульсии с Аквафтэмом моментально впитываются, не оставляя жирного блеска, приятно охлаждают и успокаивают кожу, делают её нежной и шелковистой.

Основные свойства Аквафтэма

  1. Проникает в глубокие слои кожи.
  2. Насыщает кожу молекулярным кислородом.
  3. Нормализует клеточное дыхание и обмен веществ.
  4. Улучшает защитные функции кожи.
  5. Омолаживает.
  6. Улучшает проникновение в глубокие слои кожи и усвоение ею полезных компонентов косметических средств.
  7. Устраняет воспалительные и аллергические реакции кожи.
  8. Оказывает охлаждающее и противоожоговое действия.
  9. Эффективно заживляет повреждения кожи.
  10. Восстанавливает pH защитной мантии кожи.

Теперь, зная об Аквафтэме достаточно, вы сможете действовать по ситуации. Но всё же не загружайте слушателей наукообразной информацией и специфическими терминами. А если нужно употребить некий термин - обязательно его расшифровывайте. Ведь перед вами могут сидеть интеллектуалы и люди с незаконченным средним образованием. Конечно, всем им нужно показать, что перед ними - человек знающий, компетентный и понимающий то, что он говорит. Но в вашем исполнении рассказ о полезных свойствах Аквафтэма может выглядеть и так: «Чтобы полезные ингредиенты, например, тот же азулен - активный компонент эфирного масла ромашки - попали в клетки нашей кожи и заработали, чтобы начались обменные процессы, нашей коже нужен кислород. А его может доставить в клеточку только Аквафтэм - основа нашей косметики. Именно благодаря этому веществу, способному растворять кислород и доносить его до глубоких слоёв кожи, наша косметика не просто уникальна по составу -она очень действенна. Из российских компаний патент на Аквафтэм имеем только мы. Научные исследования показали, что Аквафтэм - ранозаживляющее, противоаллергическое, противоожоговое средство. Важно, что противоаллергическое? Безусловно. Ведь многие декларируют, что косметика гипоаллергенная, но не всегда это соответствует действительности. А гипоаллергенность Аквафтэма подтверждена многочисленными клиническими исследованиями - ведь первоначально этот препарат использовался только в медицинских целях. Важно ли, что ранозаживляющее средство? А как же -ведь это значит, что он способен ускорить регенерацию клеток: их деление, обновление...». Ну и так далее.

Другие полезные сведения, например, рассказ о строении кожи, подробное описание средств кислородной косметики Faberlic вы найдёте в книге Риммы Корнеевой «Основы косметологии в контексте Faberlic» и в журналах FL.

Что такое правильный уход за кожей?

Об этом вам придётся говорить постоянно. Ведь вы помните, что ваша задача - не получить немедленную выгоду, а научить клиента ухаживать за собой? Донесите до клиента мысль, что недостаточно приобрести качественную косметику - чтобы сохранить молодость и здоровье, нужно знать, как ею правильно пользоваться. Любой консультант в обязательном порядке должен знать, как правильно ухаживать за кожей, а кроме того, уметь выполнять в ходе мастер-классов поэтапно пять основных косметических процедур, каждой из которых соответствуют свои косметические средства.

1. Поверхностное очищение кожи

Выполняется демакияжными средствами, которые эффективно удаляют макияж, очищают кожу от поверхностных загрязнений и отмерших клеток и готовят её к дальнейшим этапам по уходу.

Демакияжные средства в коллекции Faberlic: очищающее молочко А 1, косметические сливки С 7, мусс для умывания А 2, гидромолочко очищающее Q 1, гель-пенка для умывания В 2, лосьон для снятия макияжа с глаз F1.

2. Глубокое очищение кожи

Выполняется косметическими средствами, которые разрушают связи между ороговевшими клетками эпидермиса и удаляют их с поверхности кожи, освобождают от секрета протоки сальных и потовых желез. Средства Faberlic не содержат грубых частиц и химических агентов, которые могут травмировать кожу, соответствуют конкретному типу кожи и возрасту, насыщены биологически активными веществами, которые оказывают мягкое, бережное и эффективное воздействие на кожу.

Средствами глубокого очищения в коллекции Faberlic являются: нежный скраб с гранулами воска жожоба А 5, пенящийся скраб с папайей и оливковыми гранулами Q 6, пенящийся крем с фитоэкстрактами В 5, крем-гомаж С 6.

3. Увлажнение и тонизация

Лосьоны и тоники освежают, увлажняют, тонизируют кожу и нейтрализуют жёсткость воды.

В коллекции Faberlic средствами для тонизации и увлажнения являются: тоник с экстрактами лепестков роз и гамамелиса А 3, фитолосьон с экстрактами зелёного чая, крапивы и соком огурца Q 2, поросуживающий лосьон с фруктовыми кислотами В 2, биотоник с фитогормонами С 3.

4. Биостимуляция

Позволяет получить моментальный эффект от косметических процедур, радикально улучшает состояние кожи при стрессе, повышает её жизнестойкость.

В коллекции Faberlic для биостимуляции имеются сыворотки: питательная с керамидами А 6, сыворотка-лифтинг с гуараной С 9, сыворотка-ревиталайзинг с фитогормонами С 6, сыворотка-ревиталайзинг для век F 4, а также Аквафтэм-суперактив-бальзам А 17.

5. Питание и защита

Для питания и защиты кожи используют маски и кремы. Маски интенсивно ухаживают за кожей, привлекают к ней влагу и питательные вещества, отслаивают омертвевшие клетки.

Дневные кремы защищают, смягчают и увлажняют кожу перед макияжем.

Ночные восполняют недостаток полезных веществ и регулируют важнейшие функции клеток кожи.

Маски Faberlic: маска питательная с керамидами А 8, ARO-маска Q 5, маска-ревиталайзинг с экстрактом гуараны и пептидогликанами С 5, лифтинг-маска для век с Аквафтэмом и протеинами пшеницы F 3.

Дневные кремы Faberlic: крем дневной с пептидогликанами А 4, крем защитный А 9, крем-себоконтроль Q 3, крем-лифтинг от морщин С1, крем-суперпротектор с SPF 30 - Т 2, крем восстанавливающий С 2, мист увлажняющий LU 3.

Ночные кремы Faberlic: ночной крем с РНК А 7, гель-гидробаланс Q 4, крем регенерирующий с ревитолом С 4, крем-комплекс с ретинолом LU 2.

Крем «Анти-акне» В 3 можно применять и днём, и вечером.

Массажные линии

Помните, что все очищающие средства и кремы нужно наносить только по массажным линиям - то есть линиям наименьшего растяжения кожи.

Массажные линии лица

Массажные линии век

Массажные линии шеи и декольте

Точечный массаж век

Подробнее о правильном уходе за кожей вы можете прочитать в книге Риммы Корнеевой «Основы косметологии в контексте Faberlic».

Работа с тест-картами для определения типов кожи

Тест-карты - очень важное подспорье в проведении презентации и инструмент, который вам поможет провести индивидуальную беседу и подбор средств для клиента. Но они не только полезны - тест-карты придают большую значимость вашей работе консультанта по косметике, весомость и солидность.

Вы можете, конечно, обойтись и без них, но согласитесь, что работа «на глазок» выглядит не очень профессиональной. А заполненная тест-карта поможет и клиенту лучше узнать себя, и вам построить свою дальнейшую работу. Ниже приводится форма тест-карты, которую вы можете распечатать в нужном вам количестве экземпляров. Вы можете добавить к стандартной форме логотип или указать свои координаты, словом, приспособить её под свои нужды.

Тест-карта

Ответьте на вопросы таблицы, расположенной ниже. Для ответа на вопрос необходимо один раз нажать на круглую кнопку напротив правильного ответа так, чтобы в середине кнопки появилась чёрная точка. На каждый вопрос можно дать только один ответ. После ответа на все вопросы нажмите кнопку Подсчитать и расшифровать. Программа подсчитает общую сумму баллов и покажет характеристику вашего типа кожи. Для того, чтобы начать новое определение типа кожи для другого человека, нажмите кнопку Обнулить.

Тест для определения типа кожи
Вопросы Варианты ответов Бал­лы Вы­бор
1. Какой цвет вашей кожи от очень бледного до светлого 1
от умеренно смуглого до очень смуглого 2
от бледно-розового до розовато-красного 3
2. Состояние вашей кожи после умывания водой как правило, сухая, иногда шелушится, ощущение стянутости 1
не очень сухая, ближе к нормальной, очень редко возникает чувство стянутости 2
жирная на отдельных участках 3
в основном жирная на всех участках 4
3. Ваши поры можно охарактеризовать как почти незаметные 1
маленькие 2
заметные в Т-зоне 3
ярко выраженные 4
4. У вас появляются прыщи, угри, гнойнички иногда или очень редко 1
как правило, раз в месяц 2
чаще всего на лбу, носу, подбородке 3
достаточно часто по всему лицу 4
5. Как выглядит ваша кожа к полудню сухой, тусклой, иногда шелушащейся 1
ни сухой, ни жирной, свежий вид 2
слегка жирной в области Т-зоны 3
очень блестящей и жирной почти по всей поверхности лица 4
6. Первые морщинки у вас появились эта проблема мне не знакома 1
после 25 лет, почти незаметные 2
после 30 лет, заметные 3
после 30 лет, достаточно заметные 4

Сумма баллов:

Ваш тип кожи:

Как вручную расшифровать результаты теста

От 6 до 8 баллов:

Сухая - малозаметные поры, матовый тусклый оттенок кожи без жирного блеска, в коже содержится мало влаги, поэтому часто шелушится, появляется чувство стянутости, иногда появляются красные пятна (раздражение) на коже.

От 9 до 12 баллов:

Нормальная - выглядит здоровой, без признаков шелушения, нормальное салоотделение, матовый оттенок, красивый естественный цвет, поры практически не заметны или слегка заметны в зоне Т.

От 13 до 16 баллов:

Комбинированная - в области лба, носа, подбородка наблюдается жирный блеск, на других участках кожа с некоторыми признаками сухости, поры заметны в области зоны Т (лоб, нос, подбородок). В основном кожа выглядит здоровой и гладкой.

От 17 до 23 баллов:

Жирная - избыточный блеск почти на всём лице, выводные протоки сальных желез расширены, сероватый цвет лица, склонность к появлению угревой сыпи.

Теперь о том, как работать с тест-картами.

Когда раздавать тест-карты?

Кто-то раздаёт их до начала презентации, когда люди проходят в комнату и рассаживаются. Пока вы готовитесь к презентации, они успеют ответить на вопросы - на это нужно две-три минуты. В этом случае вы обязательно должны заметить, что «после нашей беседы каждый может подойти, мы проверим результаты теста и подберём косметику в индивидуальном порядке в зависимости от состояния кожи».

Кому-то удобнее раздавать тест-карты уже после общей презентации, когда люди ознакомились с продукцией, у них появилось представление о том, какие типы кожи бывают. В этом случае вы должны помочь клиентам ответить на вопросы, например, ещё раз объяснить, что такое «зона Т». Но в любом случае момент раздачи тест-карт должен предшествовать моменту индивидуальной консультации.

Кто заполняет тест-карту?

Всегда сам клиент. Пусть он подержит её в руках, подумает, «включится» в тему.

Нужно ли заполнять тест-карту при индивидуальной беседе?

Это нужно далеко не всегда. Опытные консультанты могут и визуально определить тип кожи клиента, посоветовать то или иное средство. Но в начале вашего пути как консультанта тест-карты станут для вас огромным подспорьем. Для того чтобы ещё больше помочь вам, ниже мы приводим рекомендуемые средства по комплексному уходу за кожей лица.

Рекомендации по уходу за нормальной, сухой, молодой и смешанной кожей
Тип кожи Нормальная, сухая кожа Молодая и комбинированная (смешанная) кожа
Краткая характеристика Нежная, с матовым оттенком, узкими малозаметными порами. Не всегда хорошо переносит водные процедуры, иногда шелушится Сальный блеск в области лба, носа, подбородка, щёки могут быть нормальными или сухими, расширенные поры и комедоны, могут быть отдельные воспалительные элементы, покраснения
Ежедневное очищение, тонизирование утром и вечером А 1 Молочко очищающее
А 2 Мусс для умывания
А 3 Тоник (безалкогольный)
F 1 Лосьон для удаления макияжа с век
LU 1 Мусс-пенка очищающая
Q 1 Гидромолочко очищающее
F 1 Лосьон для снятия макияжа с век
Q 2 Фитолосьон
В 2 Лосьон поросуживающий
LU 1 Мусс-пенка очищающая для лица
Глубокое очищение А 5 Нежный скраб-эксфолиант (1-2 р. в нед.)
С 6 Крем-гомаж (1-2 р. в нед.)
Q 6 Скраб пенящийся с оливковыми гранулами (2-3 р. в нед.)
С 6 Крем-гомаж (1-2 р. в нед.)
Дневной уход, защита и увлажнение А 4 Крем дневной Day Active
А 9 Защитный крем
F 2 Гель увлажняющий от отёков и тёмных кругов под глазами
LU 3 Мист для лица увлажняющий
LU 4 Крем-комплекс для век
Q 3 Крем-себоконтроль
Q 4 Гель-гидробаланс
F 2 Гель увлажняющий от отёков и тёмных кругов под глазами
LU 3 Мист для лица увлажняющий
LU 4 Крем-комплекс для век
Вечерний уход А 7 Крем ночной с РНК
F 6 Крем-ревиталайзинг для век (курс 30 дн.)
LU 2 Крем-комплекс с ретинолом
LU 4 Крем-комплекс для век
Q 3 Крем-себоконтроль
Q 4 Гель-гидробаланс
F 6 Крем-ревиталайзинг для век (курс 30 дн.)
LU 2 Крем-комплекс с ретинолом
LU 4 Крем-комплекс для век
Дополнительные процедуры А 8 Маска питательная с керамидами (2-3 р. в нед.)
А 6 Сыворотка с керамидами (курс 30 дн.)
F 3 Лифтинг-маска для век (2-3 р. в нед.)
F 4 Сыворотка-ревиталайзинг для век (курс 30 дн.)
А 17 Аквафтэм-суперактив бальзам
LU 5 Маска-парфэ для лица (1-3 р. в нед.)
LU 6 Мультиактивная сыворотка-лифтинг для век (курс 30 дн.)
W 1 Сапропель-маски (1 р. в нед.)
Q 5 ARO-маска (2-3 р. в нед.)
А 17 Аквафтэм-суперактив бальзам
А 6 Сыворотка с керамидами (курс 30 дн.)
F 3 Лифтинг-маска для век (2-3 р. в нед.)
F 4 Сыворотка-ревиталайзинг для век (курс 30 дн.)
LU 5 Маска-парфэ для лица (1-3 р. в нед.)
LU 6 Мультиактивная сыворотка-лифтинг для век (курс 30 дн.)
W 1 Сапропель-маски (1 р. в нед.)
Рекомендации по уходу за жирной, проблемной и увядающей кожей
Тип кожи Жирная, проблемная кожа Особое состояние кожи. Увядающая
Краткая характеристика Активно выражены: сальный блеск, расширенные поры, комедоны, более толстая кожа с воспалительными элементами Чаще всего имеет признаки сухой или комбинированной кожи. Уменьшено количество влаги, снижен тонус, эластичность. Наблюдается изменение овала лица, цвета кожи, более заметны морщины, появляются пигментные пятна
Ежедневное очищение, тонизирование утром и вечером В 1 Гель-пенка для умывания
В 2 Лосьон поросуживающий
F 1 Лосьон для снятия макияжа с век
С 7 Сливки косметические
С 3 Биотоник с фитогормонами
F 1 Лосьон для снятия макияжа с век
А 2 Мусс для умывания
LU 1 Мусс-пенка очищающая для лица
Глубокое очищение В 5 Пенящийся крем (без гранул) (2-3 р. в нед.) С 6 Крем-гомаж (1-2 р. в нед.)
А 5 Нежный скраб-эксфолиант (1-2 р. в нед.)
Дневной уход, защита и увлажнение В 3 Крем анти-акне
F 2 Гель увлажняющий от отёков и тёмных кругов под глазами
С 1 Крем-лифтинг от морщин
С 2 Восстанавливающий крем
F 2 Гель увлажняющий от отёков и тёмных кругов под глазами
LU 3 Мист для лица увлажняющий
LU 4 Крем-комплекс для век
Вечерний уход В 3 Крем анти-акне
F 6 Крем-ревиталайзинг для век (курс 30 дн.)
С 4 Регенерирующий крем с ревитолом (курс 30 дн.)
А 7 Крем ночной с РНК
F6 Крем-ревиталайзинг для век (курс 30 дн.)
LU 2 Крем-комплекс с ретинолом
LU 4 Крем-комплекс для век
Дополнительные процедуры В 7 Присушка для обработки воспалительных элементов (локально по необходимости)
А 17 Аквафтэм-суперактив бальзам
F 3 Лифтинг-маска для век (2-3 р. в нед.)
F 4 Сыворотка-ревиталайзинг для век (курс 30 дн.)
W 1 Сапропель-маски (1 р. в нед.)
С 5 Маска-ревиталайзинг с экстрактом гуараны (2-3 р. в нед.)
С 8 Сыворотка-ревиталайзинг (курс 30 дн.)
С 9 Лифтинг-сыворотка (курс 30 дн.)
А 17 Аквафтэм-суперактив бальзам
F 4 Сыворотка-ревиталайзинг для век (курс 30 дн.)
LU 5 Маска-парфэ для лица (1-3 р. в нед.)
W 1 Сапропель-маски (1 р. в нед.)

Подготовка к презентации

Вы получили общее представление о косметике Faberlic, о том, какое благотворное воздействие она оказывает на кожу, и готовы распространять её. Для этого вам надо подготовить, назначить и провести презентацию. Казалось бы, невелика премудрость - позвонить и договориться о встрече. На самом деле вам нужно разговаривать по телефону так, чтобы свести вероятность получения отказа к минимуму. Вот несколько полезных советов.

Как разговаривать по телефону

Сроки проведения презентации (неважно, будет это презентация для коллектива или индивидуальная беседа - о каждом из видов вы сможете прочитать в соответствующей главе книги) назначены. Теперь ваша задача - подготовиться к презентации: продумать линию поведения, собрать сведения об аудитории, перед которой предстоит выступать, предугадать вопросы, которые могут вам задать (то есть запастись знаниями и уверенностью). А также подготовить кейс со всем необходимым для презентации.

ЧТО ВЫ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ ОБ АУДИТОРИИ?

Прежде всего вы должны отчётливо представлять, как вы будете вести себя при

встрече -лишь тогда вы получите ожидаемый результат.

Ниже приводятся вопросы, ответы на которые вам надо знать, собираясь на встречу.

Что НУЖНО взять с СОБОЙ?

Каталог, тест-карты, книги, журналы FL, визитки с вашими координатами в достаточном количестве, блокнот и ручку. Захватите видеокассеты (мастер-классы по декоративной и кислородной косметике, имиджевую кассету), если есть возможность продемонстрировать видеоматериал. Если планируется мастер-класс, возьмите всё необходимое для него. У вас должен быть если не полный демонстрационный набор косметики, то хотя бы несколько наиболее выигрышных средств, с помощью которых вы будете демонстрировать комфортность и удобство применения косметики Faberlic. Например, средства серии «Люкс» - их консистенция необычная и очень приятная, а оформление говорит о том, что это дорогая и роскошная косметика.

КАК вы должны ВЫГЛЯДЕТЬ и ВЕСТИ СЕБЯ?

Будьте вежливы.

Ваше приветствие должно относиться ко всем присутствующим. Ко всем покупателям относитесь в высшей степени уважительно. Во время беседы обращайтесь на «Вы». На презентации не пейте, не ешьте, не курите. О продукции фирмы говорите только правду: не преувеличивайте её достоинств, но и не преуменьшайте преимуществ. О цене говорите как можно позже. Выслушивайте покупателя.

Вы должны преследовать одну цель: как можно полнее представить продукцию Faberlic, которая каждой семье обеспечит здоровье, красоту и экономию. А для этого выглядеть вы должны так, чтобы ни у кого не возникало вопросов, что в вашу семью здоровье, красота и экономия благодаря Faberlic уже пришли. Кстати, вам часто будут задавать вопрос: «А сами-то вы пользуетесь косметикой своей фирмы?». Ответ должен быть только «ДА!». Убедительно говорить о косметике можно лишь тогда, когда она «испытана на себе». Но даже если вы пользуетесь другой косметикой (пусть это даже Dior, чем вы страшно гордитесь), об этом ни в коем случае не должны узнать ваши потенциальные покупатели!

У вас всегда должна быть при себе косметичка, в которой должны лежать только средства от Faberlic! Пусть даже это будет только «демонстрационная» косметичка - вы должны демонстрировать её с гордостью. Пусть вас не смущает, если ваше лицо далеко от идеала - дескать, «как с таким лицом косметику продавать?». Истории из жизни других консультантов показывают, что объёму продаж проблемы с лицом не мешают. Главное - уверенность в себе и в безусловных достоинствах той косметики, которую вы продаёте. Когда одну такую даму, блестящего консультанта с проблемной кожей, спросили: «А что же ваша косметика вам не помогает?» - Она ответила: «Знали бы вы, что было до того, как я начала ею пользоваться!». Умение блефовать для консультанта - не лишний навык. Но это умение появляется лишь тогда, когда вы

АБСОЛЮТНО И БЕЗОГОВОРОЧНО УВЕРЕНЫ В ПРЕИМУЩЕСТВАХ ТОВАРА, КОТОРЫЙ ПРОДАЁТЕ. Вы продаёте лучшую косметику в мире, и именно поэтому вы не будете растерянно молчать в ответ на вопрос: «А почему шампунь, который вы мне продали, вызвал у меня перхоть?», а радостно улыбаясь, скажете: «Вот видите, какой он замечательный, если сразу же началось отслоение ненужных клеточек кожи?». Тем самым вы разрядите ситуацию, а уже потом разберётесь: то ли тип волос определён был неправильно, то ли применяется шампунь не так, как надо.

И ещё пара полезных советов.

В любой вашей презентации должен присутствовать ЭЛЕМЕНТ ОЩУЩЕНИЙ. Даже если у вас нет возможности показать действие косметики на модели, даже если вы просто рассказываете о продукции, в вашем рассказе должны присутствовать красочные и запоминающиеся эпитеты, дающие ощущения: «удивительно нежная консистенция», «буквально тает на коже», «легко впитывается и не оставляет ощущения жирности» и т.п.

Ваши действия и жесты во время презентации должны быть красивы. Ведь вы несёте красоту. И потому репетируйте перед зеркалом до тех пор, пока не останетесь довольны.

Ну а теперь, после всех обдумываний и репетиций, самое время приниматься за дело. И провести первую в своей жизни презентацию в незнакомом коллективе.

Важный момент!

Даже если вы очень хороший актёр, вы никогда не сыграете удовольствие от ощущений пользования этой косметикой так, как если бы вы пользовались косметикой Faberlic на самом деле. Поэтому лучше, если ваша «демонстрационная» косметичка станет вашей персональной.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ В КОЛЛЕКТИВЕ

Проведение презентации в незнакомом коллективе - наиболее часто встречающийся вид презентаций. И при этом очень ответственный. Вам предстоит познакомить присутствующих с продукцией Faberlic, причём сделать это так, чтобы потенциальные клиенты, сидящие в зале, стали реальными и захотели купить её у вас.

ГДЕ ПРОВОДЯТ ТАКИЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ?

Да где угодно. В банке, на фирме, в школе (обо всём этом будет рассказано ниже). Кстати, такую презентацию можно провести даже в домашних условиях. Главное, чтобы присутствовал на ней не один человек, а несколько.

СКОЛЬКО ЧЕЛОВЕК НУЖНО ПРИГЛАСИТЬ НА КОЛЛЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ?

Здесь вас никто не ограничивает, но будет наиболее оптимальным пригласить на презентацию от 5 до 20 человек. На коллективной презентации может быть и несколько сотен человек, но проведение таких полномасштабных презентаций начинающему консультанту может быть не под силу: во-первых, потребуются помощники и специальное демонстрационное оборудование (проекторы), во-вторых, владение как материалом, так и аудиторией должно быть виртуозным, а это приходит лишь с опытом. Словом, для начала выбирайте посильные задачи: проводите презентации для нескольких сотрудников или небольшого отдела предприятия.

СКОЛЬКО ВРЕМЕНИ ВАМ ОТВОДИТСЯ НА ТАКОЕ МЕРОПРИЯТИЕ?

Максимум один час. Ориентируйтесь на стандартный обеденный перерыв, в который вам предстоит вклиниться со своим заманчивым предложением и который присутствующим дамам предстоит провести с куда большей пользой, нежели если бы они поглощали в эти отведённые полчаса-час столовские борщи и котлеты.

Есть одно непременное условие: для того чтобы провести такую презентацию в коллективе, вам нужна предварительная договорённость.

КАК ПОЛУЧИТЬ ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ ДОГОВОРЁННОСТЬ?

Есть несколько способов.

ЭКСТЕНЦИАЛЬНЫЙ

Можно обходить близлежащие учреждения и спрашивать, не хотят ли они заказать презентацию косметики Faberlic. В 10 случаях вам откажут, в 11-м заинтересуются и радостно согласятся. Этот способ работает, если у вас много свободного времени, много физических сил, масса уверенности в себе и полное отсутствие комплексов.

Важный момент!

Однако помните: метод «а вот кому косметика Faberlic» в компании не приветствуется - он не соответствует корпоративной политике. Лучше, даже если вы действуете таким способом, отнять всего 5 минут и договориться о полномасштабной презентации. Как показывает практика, почти в любом женском коллективе найдётся одна дама, которая слышала о кислородной косметике, и заинтересуется ею. Лучший подход: сказать несколько слов о том, что это такое и почему она так называется, а затем предложить провести презентацию и рассказать более подробно или назначить индивидуальные встречи.

РАЦИОНАЛЬНЫЙ

Вспомните народную мудрость: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». Обратитесь к друзьям, родным и близким людям, которые не откажут в просьбе организовать у себя дома или на работе презентацию. С этого начинают все новые консультанты и получают не только поддержку, но и благодарных покупателей. Составьте список, в который должны войти:

ваша семья;

родственники (ближайшие и дальние);

друзья, знакомые;

соседи;

деловые партнёры или коллеги по работе;

земляки;

воспользуйтесь различными печатными материалами (телефонные и адресные книги, каталоги, объявления, проспекты и т.д.);

списки различных организаций, в которых состоите вы или ваши друзья;

люди, к услугам которых вы регулярно обращаетесь (парикмахер, зубной врач, портной и т.д.).

Подумайте и добавьте другие источники, какие есть только у вас. Посмотрите, какие возможности перед вами открываются!

Важный момент!

В любое время и в любом месте старайтесь договориться о проведении презентации. Устно, письменно, по телефону. На презентации, у знакомых, даже у незнакомых людей. Всегда имейте в виду, что ключ к большим заработкам в том, чтобы встречаться с возможно большим числом людей.

Но будьте готовы и к непониманию со стороны тех, на кого вы, вероятно, рассчитывали, как, впрочем, и к неожиданному интересу тех, кого вы вовсе не имели в виду.

СПОНТАННЫЙ

Положитесь на случай, который тоже является важной составляющей успеха. Вдруг вы случайно разговоритесь с начальницей кредитного отдела небольшого банка, которая когда-то где-то слышала о фирме Faberlic, и она пригласит вас провести презентацию для своих сотрудниц? Или вам удалось заинтересовать своей продукцией нескольких сотрудниц в парикмахерской, куда вы пришли сделать себе новую причёску, и они готовы вас выслушать? Но если вы решили полагаться только на случай, вам стоит помнить, что уровень ваших доходов тоже будет «случайным», поскольку успех требует систематической работы.

КАК НУЖНО ПРЕДСТАВЛЯТЬСЯ?

Презентация в коллективе начинается с того, что вы представляетесь. Например так: «Добрый день, меня зовут Александрова Александра Александровна, я работаю в компании Faberlic консультантом».

Что вы будете говорить после того как представились, - дело вкуса и интуиции. Ваша главная задача сейчас - заинтересовать слушателей, заставить их вас слушать. Поэтому напоминаем, не стоит начинать свою речь с подробного рассказа о компании Faberlic. Люди начнут скучать или будут уверены, что вы их «разводите», заставляете подписываться на что-то, грубо говоря, «впариваете» им товар.

А что же интересно всем? Абсолютно всем интересно то, что касается непосредственно их самих, их жизни, их красоты, их здоровья. Вот этим и будем пользоваться.

Любая аудитория, с которой вы столкнётесь, будет состоять из людей, которые не очень хорошо понимают в косметике вообще (и уж тем более, в частности, в косметике Faberlic). Поэтому разумно начать знакомить их не с продукцией, а с принципами ухода за собой, с того, как правильно пользоваться ЛЮБОЙ косметикой.

Ваш рассказ может начинать фраза типа: «Все мечтают жить вечно, но неплохо было бы ещё прибавить к вечной жизни вечную молодость и красоту. А для того, чтобы их продлить и сохранить, нам всем нужно правильно ухаживать за собой».

Важный момент!

Не надо напористо, через слово, вставлять название фирмы и сходу углубляться в фактические данные о компании. Если вы начнёте с рассказа о компании (как давно она существует на рынке, где расположены её производственные мощности и так далее) - тут же последует реакция отторжения. Ваш рассказ может насторожить людей, которые потом просто из чувства противоречия отвернутся от вас и которых будет очень сложно убедить в том, что Faberlic -это то, что им нужно. В товарно-денежных отношениях прямолинейный подход так же плох, как и в супружеских. Помните, про семью говорят обычно, что «муж - голова, а жена - шея, куда повернёт, туда и пойдёт»? Вот и здесь нужно быть психологами, той самой «шеей», то есть нужно исподволь и ненавязчиво подводить клиента к необходимости покупки.

Ваш рассказ может начинаться с риторического вопроса, который вы задаёте аудитории и на который сами же и отвечаете, например: «Что делает женщин счастливыми? (ПАУЗА) Возможность дольше сохранить молодость и очарование! А это можно сделать, только правильно ухаживая за собой».

Важный момент!

В случае, если вы задали подобный вопрос, обязательно держите паузу: таким образом вы заставите людей подбирать в уме варианты ответов, а следовательно, получите необходимый отклик. Самая распространённая ошибка новичков состоит в том, что после вопроса они отвечают на него сразу, не дав клиенту возможности сосредоточиться и сформулировать ответ - если не на словах, то хотя бы мысленно. Да, вы ограничены во времени -но скороговорка при презентации недопустима!

О ЧЁМ НУЖНО ГОВОРИТЬ ПОСЛЕ ПРИВЕТСТВИЯ?

Итак, как бы вы ни начали свою речь, вы должны подвести будущих клиентов к мысли, что сейчас вы расскажете им, как правильно ухаживать за собой-любимым. Ваша вводная часть презентации может составлять и 15 секунд, и 15 минут, в ходе которых вы, однако, должны успеть порассуждать о том, что

в настоящее время у всех нас появился выбор при покупке косметики, выбор, которого не было ещё 5-10 лет назад;

правильный уход - комплексный уход, то есть предполагает, что человек пользуется косметикой одной фирмы, поскольку лишь в этом случае одно средство усиливает действие другого, а не наоборот;

какая бы косметика ни была выбрана, она должна соответствовать типу нашей кожи и её состоянию;

для каждого типа кожи нужна своя косметика: для младенца - одна, для молодых людей - другая, для женщин «бальзаковского возраста» - третья,

и смешивать эти средства на своей полочке в ванной - недопустимо;

для любого типа кожи, тем не менее, существуют единые правила ухода: обязательное регулярное очищение, увлажнение, защита, питание, а также глубокая очистка - её можно сравнить с «генеральной уборкой» кожи.

Чего вы добиваетесь этой своей речью? Сразу нескольких вещей.

ВО-ПЕРВЫХ, вы предлагаете людям выбор. Пока ещё вы ни слова не произнесли в защиту косметики от Faberlic, и это создаёт иллюзию того, что ваши слушатели вольны выбирать - интересоваться ли им этой новой для них косметикой или сохранить верность проверенному крему «Болотная нимфа».

ВО-ВТОРЫХ, вы предлагаете научить их полезным навыкам, которые (независимо от того, купят они вашу косметику или нет) помогут улучшить их жизнь и внешность. Вспомните, сколько раз вы покупали какую-нибудь ненужную пятую кофеварку лишь потому, что к ней прилагался бонус в качестве бесплатного пакетика с кофе? Вот и здесь вы предлагаете им что-то вроде бесплатного бонуса - новые полезные знания.

В-ТРЕТЬИХ, если кто-то в итоге заинтересуется вашим товаром, то он уже будет готов к тому, что придётся покупать комплекс средств, а не один-единственный крем от всех проблем. Ведь вы только что сказали, что уход должен быть комплексным - а чуть позже вы и продемонстрируете это на живом примере, с использованием многочисленных препаратов.

ЧЕГО НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ?

Не нужно начинать свою речь уж слишком стандартно и обыденно: «Здравствуйте, меня зовут Сергей Андреев. Спасибо вам за то, что вы пришли на нашу презентацию. Сейчас я расскажу вам о том, что такое косметика Faberlic». Когда презентация открывается стандартными фразами, у людей рефлекторно срабатывает внутренняя реакция, и она далеко не всегда нужна вам: кто-то из присутствующих откровенно засыпает от скуки, кто-то начинает думать о своём, и лишь немногие действительно начинают вас заинтересованно слушать. Вам-то ведь нужно, чтобы слушали все!

Презентация + мастер-класс

Запомните: наглядное действие работает на результат куда лучше, нежели самый красноречивый рассказ. Ведь главное, что интересует клиента, - результат, причём результат мгновенный и наглядный. А значит, презентация для любого (особенно большого) числа людей хорошо работает лишь в том случае, если вы сочетаете рассказ о косметике с мастер-классом по уходу за кожей - то есть такой формой презентации, в ходе которой вы демонстрируете возможности косметических средств на практике.

Есть и ещё одна причина такого сочетания: мастер-класс - это очевидная ваша самоотдача. Вы делитесь с людьми знаниями и умениями, которые им могут быть полезны. Сравните этот человеколюбивый жест с подходом «горе-продавца», который с первых же слов проявляет лишь заинтересованность в том, чтобы голословно разрекламировать свой товар и продать его подороже. Поэтому, даже если у вас нет условий для полноценного проведения мастер-класса, старайтесь иллюстрировать свой рассказ действиями. Как - мы расскажем чуть ниже. Пока же представим, что у вас есть в запасе почти час, что при вас есть комплект тюбиков-баночек от Faberlic, что народу в просторную комнату набилось много, и все они жаждут... развлечения. Да-да, зрелища они предпочли хлебу, и это ваш шанс. Устройте им праздник.

ПРАЗДНИК (он ЖЕ МАСТЕР-КЛАСС) НАЧИНАЕТСЯ!

Вы добились своего и заинтересовали публику рассказом о том, как важно правильно ухаживать за собой. Вас слушают, и слушают внимательно! Поэтому плавно переходите к основной части вашей презентации - мастер-классу.

Вы говорите примерно следующее:

«Дорогие дамы, мы все очень занятые люди. Но невнимание к себе нельзя оправдать занятостью. Ежедневные 5-10 минут и ещё полчаса в неделю на «усиленный» уход за собой найти всегда можно - ведь от этого зависит ваша молодость и ваша красота. Сейчас я покажу вам, как правильно ухаживать за собой, в какой последовательности наносить косметические средства, чтобы кожа была а) очищена, б) увлажнена, в) подпитана, г) защищена». Подчеркните, что процедуру, которую вы продемонстрируете, желательно проводить 2-3 раза в неделю, но если это невозможно, то хотя бы раз в неделю - в субботу или воскресенье. Именно поэтому этот косметический сеанс по тщательному уходу за своей кожей и называется в компании Faberlic «Уход выходного дня» (о том, как правильно поэтапно его проводить, смотрите чуть ниже).

После чего вы выбираете модель. Это тоже непростая задача. Ведь в комнате могут сидеть разные люди: юные девушки и дамы в возрасте, словом, публика смешанная и даже разнополая. Вот несколько хитростей, которые помогут вам выбрать «правильную» модель.

КАК ВЫБРАТЬ МОДЕЛЬ

При смешанной по возрасту публике выбирайте даму в годах. На зрелой коже лучше всего видны волшебные превращения, которые произойдут с нею

в ходе мастер-класса. Женщины зрелого возраста - более благодарная публика. Кроме того, серия С для зрелой кожи - наиболее широкая по ассортименту (так что вы можете продемонстрировать массу препаратов). Да и подходит серия С женщинам от 25-30 и... верхний возрастной барьер не ограничен. То есть практически универсальна.

Если вы работаете в подростковой аудитории, представленной и мальчиками, и девочками, выбирайте... мальчика. Они более задиристы, более язвительны, чем девочки, и их смешки из зрительного зала будут смущать девочку, сидящую на стуле перед вами. А вот своего «подопытного собрата» парни побоятся зацепить, особенно если вы выберете в модели главного задиру. И не стоит волноваться, что мальчишкам уход за собой не интересен - они обеспокоены своей внешностью не меньше девочек, только вот расстройство от прыща на самом видном месте уходит у них в язвительность, а не в слёзы.

Между накрашенной и ненакрашенной дамой - выбирайте не слишком сильно накрашенную модель. А если есть возможность, лучше с моделью договориться заранее, чтобы она умеренно использовала макияж перед демонстрацией. Время ваше ограничено, и будет обидно, если всё оно уйдёт на снятие слоя «штукатурки». Но поскольку вы будете демонстрировать как правильно снимать макияж, немного туши на ресницах, помады на губах и пудры на щеках быть должно - нагляднее будет картина.

Обязательно спросите у потенциальной модели, подвержена ли её кожа аллергическим реакциям. Ведь вам совершенно не нужно, чтобы в самый неподходящий момент лицо вашей модели пошло пятнами просто оттого, что косметика незнакома её коже. Конечно, косметика Faberlic гипоаллергенна, но лучше не рисковать и выбрать более «толерантную» модель.

Итак, перед вами сидит идеальная модель: женщина средних лет, чуть подкрашенная, с увядающей, но не склонной к аллергическим реакциям кожей. На столике рядом с вами мисочка с тёплой водой, аксессуары (ватные тампончики, накидка, чтобы не испачкать платье модели, и т.п.). В ряд выстроились тюбики косметических средств - кстати, расставить их красиво лучше до презентации, чтобы любой желающий мог подойти полюбопытствовать, потрогать, рассмотреть. Начинается особый момент презентации (и одновременно её важная составляющая) - мастер-класс «Уход выходного дня», или экстренная реабилитация кожи косметическими средствами Faberlic.

Практикум.

Мастер-класс «Уход выходного дня»

Прежде чем приступать к выполнению процедур, подробное описание которых приводится ниже, вам необходимо сделать следующее:

доступно объяснить собравшимся цель мастер-класса. Например, вы говорите: «Представьте себе, что у вас через полчаса свидание с любимым человеком. Вам просто необходимо выглядеть великолепно! И поверьте, после того как вы выполните ряд процедур, которые я вам сейчас покажу, ваша кожа будет дышать и светиться. Любимый просто не сможет не заметить тех потрясающих перемен, которые с вами произойдут»;

перечислить все средства, которые будут задействованы в ходе работы: «Для того чтобы провести экстренную реабилитацию кожи, я буду использовать лосьон F 1 для демакияжа глаз и губ, затем биотоник с фитогормонами С 3 для тонизации кожи лица и шеи, затем для глубокого очищения кожи я применю скраб-эксфолиант для чувствительной кожи А 5...» и так далее - в зависимости от набора средств, которые вы предполагаете использовать,

В ходе самого мастер-класса вы не должны молчать. Напротив, вам нужно подробно комментировать как свои действия, так и действие средств, которыми вы пользуетесь. Например: «Для начала производим демакияж губ и век. Для этого я беру лосьон F 1 - очень комфортное, деликатное средство для снятия макияжа. Масляные экстракты, которые в нём содержатся, смягчат даже потрескавшуюся кожу губ. Знаете, этот лосьон снимает даже очень стойкую косметику...». Или: «А теперь я беру ватный диск, наношу небольшое количество биотоника С 3 и осторожными движениями тонизирую кожу».

Поскольку время будет ограничено, вам придётся выполнять мастер-класс в ускоренном темпе. Скажем, маску вместо 15-20 минут придётся держать на лице всего три - иначе публика заскучает и разбежится. Но обязательно подчеркните: «Когда вы будете наносить маску дома, она должна оставаться на лице около 20 минут. Но посмотрите, даже за три минуты воздействия кожа стала розовой, свежей и гладкой. Представьте, что будет с ней, если дать маске поработать подольше!»

Не забывайте про обратную связь. Обязательно регулярно интересуйтесь у модели, как она себя чувствует. Чувствовать она скорее всего будет себя прекрасно, о чём и скажет во всеуслышание, что вам только на руку. А уж если почувствует дискомфорт, вы сразу сможете это исправить. При проведении мастер-класса можно включить тихую спокойную музыку, не заглушающую ваших слов. Это поможет модели расслабиться, а аудитории -настроиться на благожелательный лад.

Ну а теперь - сжатый алгоритм ваших действий в ходе мастер-класса (эмоциями и ощущениями «раскрасьте» сами).

I. ПОВЕРХНОСТНОЕ ОЧИЩЕНИЕ кожи ЛИЦА и ШЕИ

СРЕДСТВА: молочко для нормальной и сухой кожи А 1 или сливки косметические

С 7, мусс для умывания А 2, лосьон для снятия макияжа с век F 1.

ТЕХНИКА ВЫПОЛНЕНИЯ

Выполняем в следующей последовательности:

- демакияж губ;

- демакияж век;

- демакияж кожи лица и шеи.

1) ДЕМАКИЯЖ ГУБ

Смочить ватную палочку или ватный диск молочком А 1 (лосьоном для снятия макияжа с век F 1). Зафиксировать уголки рта большим и указательным пальцами, аккуратно снять помаду с верхней и нижней губы. Остатки молочка промокнуть влажным ватным диском.

2) ДЕМАКИяж ВЕК (КАЖДОЕ веко ОБРАБАТЫВАЕТСЯ ОТДЕЛЬНО)

Половинку ватного диска смочить в тонике А 3 (биотонике С 3) и выжать, положить на нижнее веко под ресницы. Попросить клиента закрыть глаза. Ватной палочкой, смоченной в лосьоне для снятия макияжа с век F 1, очистить сначала верхнее веко по направлению от внутреннего угла глаза к внешнему (ватная палочка параллельна веку).

Тушь снимается на ватный диск от корней ресниц к их кончикам. Нижнее веко очищается ватной палочкой, смоченной в лосьоне F 1, по направлению от внешнего угла глаза к внутреннему.

3) Демакияж кожи лица и шеи

Используйте молочко А 1 (косметические сливки С 7) или мусс для умывания А 2,

НАПРАВЛЕНИЕ: по массажным линиям.

ТЕХНИКА ВЫПОЛНЕНИЯ; спиралевидные круговые движения пальцами обеих рук. ВРЕМЯ ДЕМАКИЯЖА: 2-3 минуты.

Увлажните кожу лица водой промокающими движениями. Если кожа очень сухая, то молочко А 1 (косметические сливки С 7) или мусс А 2 можно нанести прямо на увлажнённую кожу. Налить на ладонь достаточное количество молочка (несколько капель мусса) и равномерно распределить его по влажному лицу. Произвести очищение двумя руками круговыми спиралевидными движениями по массажным линиям лица. Очищение провести 2-3 раза по массажным линиям.

После очищения смыть молочко (мусс) ватными дисками, смоченными в воде. Остатки влаги промокнуть салфеткой, сложенной треугольником: сначала одну сторону лица, затем другую. Не оставлять излишки влаги на коже.

ТОНИЗАЦИЯ кожи ВЕК (тоник А 3)

Смочить ватные диски тоником А 3 и промокательными движениями по массажным линиям снять остатки лосьона для век F1 (можно удалить водой).

II. ГЛУБОКОЕ ОЧИЩЕНИЕ

СРЕДСТВА: скраб-эксфолиант для чувствительной кожи А 5. РЕКОМЕНДАЦИИ: очищение проводить в течение 3-5 минут, периодически смачивая пальцы в воде. ТЕХНИКА ВЫПОЛНЕНИЯ:

1) увлажнить лицо водой;

2) выдавить небольшое количество скраба на кисточку (лопатку) или на пальцы;

3) распределить скраб пальцами (кисточкой или лопаткой) по всему лицу (девять точек: центр подбородка, челюстная область, спинка носа, область скул, центр лба, височная область);

4) смочить пальцы в воде и круговыми спиралевидными движениями по массажным линиям провести очищение кожи лица и шеи (см. выше «Массажные линии»);

5) тщательно смыть скраб водой;

6) остатки влаги промокнуть салфеткой.

III. ТОНИЗИРОВАНИЕ кожи ЛИЦА и ШЕИ

СРЕДСТВА: тоник безалкогольный для нормальной и сухой кожи А 3 (биотоник

с фитогормонами С3).

РЕКОМЕНДАЦИИ: дайте тонику впитаться.

ТЕХНИКА ВЫПОЛНЕНИЯ: ватные диски смочить тоником, протереть лицо и шею по

массажным линиям (движения прямые, поглаживающие или промокающие).

IV. УХОД ЗА КОЖЕЙ ВОКРУГ ГЛАЗ (МАСКА ДЛЯ ВЕК)

СРЕДСТВА: лифтинг-маска для век F 3.

ВРЕМЯ экспозиции: 15-20 минут.

РЕКОМЕНДАЦИИ: маску можно применять 2-3 раза в неделю. Усилить действие

лифтинг-маски или крема для век можно с помощью сыворотки ревитализирующей для чувствительной кожи век F4, нанеся 1-2 капли на кожу под лифтинг-маску.

ТЕХНИКА ВЫПОЛНЕНИЯ:

1) взять небольшое количество лифтинг-маски, распределить на три (второй, третий, четвёртый) пальца обеих рук;

2) в области виска («три точки красоты») тремя пальцами провести три лёгких круговых движения по часовой стрелке (от себя);

3) затем четвёртым пальцем распределить лифтинг-маску по краю нижнего века лёгкими надавливающими движениями, постепенно передвигаясь

к области переносицы;

4) в области переносицы (внутреннего угла глаза) произвести десять надавливаний четвёртыми пальцами;

5) по краю верхнего века (под бровью) третьим-четвёртым пальцами лёгкими надавливающими движениями постепенно передвигаться к височной области, т. е., в исходное положение (три пальца - на «трех точках красоты»),

V. МАСКА для ЛИЦА

СРЕДСТВА: маска питательная А 8 или маска-ревиталайзинг с фитопротеинами С 5 (по необходимости - Аквафтэм-суперактив А 17 или сыворотку-ревиталайзинг с фитогормонами С 8 наносим под маску). ВРЕМЯ экспозиции: 15-20 минут.

РЕКОМЕНДАЦИИ: На шею и область декольте можно нанести маску питательную А 8 и маску-ревиталайзинг С5. Маска наносится толстым слоем. ТЕХНИКА ВЫПОЛНЕНИЯ:

1) выдавить из тюбика на кисточку достаточное количество маски (лопатку) или на пальцы;

2) пальцами или кисточкой (лопаткой) распределить маску по всему лицу (девять точек нанесения, см. «Применение скраба»);

3) смочить диски тоником А 3 (биотоником с фитогормонами С3) и нанести на веки в виде компресса.

VI. СНЯТИЕ МАСКИ с ВЕК и ЛИЦА ТЕХНИКА ВЫПОЛНЕНИЯ:

1) ватными дисками, которые были использованы в качестве компресса для век, промокнуть остатки не впитавшейся лифтинг-маски с век;

2) если вы наносили маску питательную А 8 или маску-ревиталайзинг С 5, то её можно смыть полностью или же промокнуть влажной салфеткой, оставив тончайшую плёнку на коже;

3) после того как маска смыта, промокнуть остатки влаги салфеткой;

4) после применения маски питательной А8 протонизируйте кожу тоником A3 (биотоником с фитогормонами С3)

VII. НАНЕСЕНИЕ ЗАЩИТНЫХ КОСМЕТИЧЕСКИХ

СРЕДСТВА: кремы по типу кожи, защитные средства от УФ-лучей, защитный

крем А 9.

РЕКОМЕНДАЦИИ: не наносите большое количество крема, чтобы не возникало

ощущения стягивания и прилипания; декоративную косметику лучше наносить

через 5-Ю минут.

ТЕХНИКА ВЫПОЛНЕНИЯ:

1) небольшое количество крема нанести на кончики пальцев обеих рук;

2) распределить крем по лицу;

3) кончиками пальцев, вбивающими движениями, нанести крем на кожу лица (см. «Массажные линии).

Итак, мастер-класс закончен. Обязательно поинтересуйтесь ощущениями у самой модели (она должна сказать, как ей стало легко, хорошо и приятно). Обязательно спросите аудиторию, заметили ли присутствующие изменения, произошедшие с моделью (как правило, все замечают, что модель порозовела, посвежела, разгладились морщинки, а на лице сияет гордая улыбка). В принципе, большая часть дела сделана. Остался завершающий и самый важный шаг - индивидуальная работа с клиентами.

Для этого закончите презентацию словами: «А теперь, если кого-то интересуют подробности, ответы на вопросы или персональная консультация по уходу за кожей, я расскажу об этом индивидуально каждому. Вы понимаете, что за косметику всех фирм я отвечать не могу, но что касается средств Faberlic, то наша косметика представлена сериями для любого типа кожи, и я готова проконсультировать и подобрать программу по уходу за собой всем заинтересовавшимся. Спасибо за внимание».

Проведение презентации без мастер-класса

Как мы уже говорили, если вы проводите презентацию в незнакомом коллективе и у вас есть выбор между возможностью показать и рассказать или возможностью просто рассказать - выбираем показ, то есть мастер-класс (при проведении которого мы тоже не молчим, а проговариваем свои действия). Но бывает, что возможности устроить мастер-класс нет: нет подходящего помещения, нет фиксированного обеденного перерыва... Не стоит разворачиваться и уходить несолоно хлебавши - нужно приспосабливать обстоятельства под себя. И рассказывать, но рассказывать образно и в красках.

ЕСТЬ НЕСКОЛЬКО СПОСОБОВ ТАКОГО «ЖИВОПИСНОГО РАССКАЗА».

1) Если у вас нет возможности показать программу «Уход выходного дня» на другом человеке, показывайте на себе. У вас должны быть отработаны жесты, которыми вы будете виртуально «наносить» косметику на своё лицо. Если вы говорите об очищении - показывайте, как это делать. Говорите о нанесении крема по массажным линиям - не только расскажите, где они располагаются, но и покажите жестами. Ваши жесты должны быть красивыми и плавными,

а рассказ - интересным, наглядным и понятным. Будьте актрисой, играйте! И не забудьте отработать свой «показ» перед зеркалом.

2) Иногда презентацию без показа мастер-класса вы будете проводить в том случае, если вы уже бывали в этом коллективе и большинство женщин уже ознакомлены вами с правилами ухода за собой. В таком случае не стесняйтесь собрать новичков (их обычно бывает не так много) где-нибудь в укромном местечке и всё-таки продемонстрировать им хотя бы некоторые стадии «Ухода выходного дня», что называется, на скорую руку.

3) И наконец, при отсутствии возможностей для полноценного мастер-класса вы можете провести «мастер-класс на руке». Что это такое?

Можно просто продемонстрировать комфортность крема на тыльной стороне ладони, дать возможность оценить, как он впитывается, какой у него запах и т.п. Можно научить пользоваться некоторыми средствами. Например, именно на руке клиента показать, как наносится и снимается экзотический крем-гомаж. А можно на тыльной стороне ладони провести и настоящий «Уход выходного дня» в миниатюре. Допустим, женщина, сидящая перед вами, не привыкла пользоваться косметическими средствами в комплексе и считает, что одного крема ей вполне достаточно. Тогда одну её руку намажьте кремом, который она выбрала, а вот на другой проведите полностью поэтапное очищение, увлажнение, тонизацию, питание кожи. Поверьте: даже в этом случае разница будет столь очевидна, что клиент убедится в результативности комплексного ухода за собой. «Мастер-класс на руке» так удобен, что его можно использовать и в небольшой аудитории, и при проведении индивидуальных бесед, особенно если клиентка попалась недоверчивая.

Важные моменты при проведении коллективной презентации

ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ с РАЗНЫМИ КАТЕГОРИЯМИ ЛЮДЕЙ

Успех продаж напрямую зависит от количества людей, с которыми вам удалось пообщаться. Коммуникабельность должна стать одной из главных черт вашего характера. Хорошо, если вы - прирождённый психолог, или, может, навыки общения с разными людьми почерпнуты вами из жизненного опыта. А если нет? Ведь люди, с которыми вам придётся сталкиваться, очень и очень разные, со своими проблемами, особенностями и реакциями. Но всё же можно выделить несколько категорий людей, к общению с которыми нужно быть готовым.

ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ со «СПЕЦИАЛИСТАМИ»

Медики, биологи, химики, косметологи - это сложная категория граждан, если речь идёт о вашей работе. Представьте себе - в зале собрались специалисты, которые не понаслышке знают и о химических реакциях, и о строении клеток, и о роли кислорода в обменных процессах, и о массажных линиях. Для вас это означает, что любая малюсенькая ошибочка или оговорочка будет ими замечена, громогласно отмечена и вынесена на публичное обсуждение. Как завоевать доверие таких людей? На самом деле ничего сложного нет. Сразу выясните, что за специалисты собрались в зале. А потом доставайте ваши козыри: изящную лесть и просьбу о советах. Ведь их, и без того умных, учить не надо - значит, с ними надо советоваться, к их авторитетному мнению нужно апеллировать. Примерно так: «Что же я буду вам объяснять про кислород - вы и сами всё прекрасно знаете и понимаете». И пусть кто-то из собравшихся в зале уже подзабыл и что такое липосомы, и что такое микроэмульсия, и зачем нужен кислород - не расшифровывайте подробно эти понятия. Ведь специалисты, как известно, бывают разные - кто-то действительно досконально знает всё о своей профессии (и таким подробный рассказ не нужен), а кто-то не знает, но побоится показать свою некомпетентность среди коллег (а значит, он просто постесняется переспросить вас, если что-то непонятно).

Выберите из аудитории две-три особенно важные на вид персоны и обращайтесь к ним почаще. Можете употребить пару умных выражений типа «метод холодной гидрогенизации», если вспомните, но не стройте из себя специалиста, равного собравшимся. Больше полагайтесь на своё обаяние и актёрский талант. Подыгрывайте!

ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ с «ВЫСКОЧКАМИ»

Если аудитория однородна по своему профессиональному составу, она более доброжелательна - каждый из собравшихся опасается сказать что-нибудь не так, а потому вам вряд ли зададут каверзный вопрос на засыпку. Куда сложнее работать, если аудитория неоднородная. С так называемыми «специалистами» куда сложнее работать в том случае, если на 20 человек, собравшихся в зале, таких приходится всего парочка. Они не преминут самоутвердиться, показать своё «я», а потому - ждите подвоха. Совет таков: перед началом презентации обязательно спросите, присутствуют ли в зале медики или химики, или косметологи - словом, люди, которые могут представлять для вас опасность. Поднимется пара рук. Вот перед ними-то вы и извинитесь в первую очередь за то, что будете говорить на языке, который они, люди знающие, могут счесть некорректным, слишком простым, неспецифическим. Ведь остальным собравшимся тоже должно быть всё понятно. Скажите им, что «вы, люди умные и образованные, и так меня поймёте». А если вам удастся ещё и заручиться молчаливой поддержкой этих «специалистов» (например, попросите их одобрительно кивать, если вы говорите правильные вещи, или тихонько покачивать головой в случае, если они не согласны, но показывать своё отношение только жестами, а не словами), тогда вообще презентация пройдёт без сучка и задоринки: ведь вы выделили «знаек» из толпы и тем самым дали самоутвердиться.

ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ в ШКОЛЕ

Обычная средняя школа - неплохая стартовая площадка для начала вашей карьеры продавца. Особенно если больше зацепиться не за что: вы приехали в новый город или, допустим, сидели с ребёнком до тех пор, пока он не пошёл в школу, и не обзавелись за эти годы полезными знакомствами. Идите в школу! Но не к учителям (потенциальным потребителям косметики), а конкретно к завучу по воспитательной работе. Облагодетельствуйте его бескорыстным предложением помощи в проведении внеклассной воспитательной работы. Дело в том, что в любой школе есть определённые обязательные объёмы внеклассной работы, которые надо чем-то заполнять и обеспечивать. Вот и предложите завучу помощь: а хотите, я в рамках воспитательной работы на внеклассном занятии покажу вашим деткам как правильно ухаживать за собой? Мотивируйте это тем, что девочки-старшеклассницы уже пользуются косметикой, да и мальчикам это будет полезно. Вам вряд ли откажут, напротив, только посодействуют - вы же решите часть их проблем!

Ещё лучше, если вы можете сказать завучу что-то вроде: «Я и сама педагог, а не продавец», и снимете тем самым психологический барьер - ведь в представле-

нии многих до сих пор «интеллигенция не продаётся!». Привлеките пару учителей в помощники, проведите «занятие» с детьми, и лишь только после этого работайте среди учительского коллектива.

Заметим, что налаженный контакт с детьми - это также и контакт с их родителями. Ведь хоть вы и будете показывать детям правила ухода за лицом, используя серии для молодой комбинированной кожи Q и В «Анти-акне», вы обязательно расскажете им, что для мам и бабушек существует другая косметика (которой детям пользоваться не нужно) и что у Faberlic эти косметические серии тоже есть. Дети расскажут родителям о необычном уроке. А вы обязательно оставьте свои координаты, чтобы заинтересованные мамы могли к вам обратиться. Если вам удастся наладить достаточно интимный разговор, презентация пройдёт более чем успешно и с далеко идущими последствиями.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ для ОГРОМНОЙ АУДИТОРИИ

Как уже упоминалось выше, презентация для очень большой аудитории (больше 20 человек), да ещё в большом зале - это испытание не для слабонервных и неопытных. Поэтому сознательно искать таких случаев не надо. Но вдруг вам, начинающему консультанту, подвернулся шанс рассказать о косметике Faberlic перед сотнями людей? Разве можно от такого шанса отказаться? Помните в таком случае, что ваша задача - ввести слушателей в мир косметики Faberlic и заинтересовать этой косметикой. Забудьте о продажах на время: эта презентация не приведёт к сделке, её итогом должны стать назначенные презентации для более узкого круга заинтересованных. Поэтому ваш рассказ должен быть ярким и доступным, без сложных научных терминов, он должен «зацепить» слушателя.

В первой части такой презентации вы должны рассказать о самом-самом, об «изюминках» косметики Faberlic: Аквафтэме, современных препаратах (ретиноле, ревитоле, пептидогликанах) и натуральных растительных ингредиентах, входящих в состав препаратов Faberlic, об особенностях структуры косметических средств и т.п. (см. «10 преимуществ косметики Faberlic», а также дополнительную литературу).

Вы должны обязательно сказать, что КОСМЕТИКА FABERLIC ПРЕДУСМАТРИВАЕТ РЕШЕНИЕ ЛЮБОЙ ПРОБЛЕМЫ С КОЖЕЙ ЛИЦА И ТЕЛА, ВОЛОС И НОГТЕЙ.

Но поскольку вы не знаете, кто сидит в зале, и предполагаете, что проблемы у всех могут быть разные, вы должны кратко, в двух-трех словах «пробежаться» по сериям косметики для решения разных задач. Можно «отталкиваться» от наиболее распространённых проблем (сухость кожи, увядание, морщины, целлюлит, кожа жирная или комбинированная). Их каждый из сидящих в зале людей сможет примерить на себя и найти что-то интересное. Например, упомяните проблемы «склонной к сухости и увяданию кожи» - и представьте серию С и серию «Люкс».

В такой презентации вам не нужно подробно рассказывать о поэтапных правилах ухода за кожей, но нужно сделать упор на то, что в каждой косметической серии Faberlic есть средства, которые предусматривают полный уход (очище-

ние, увлажнение, питание, средства под макияж, ночные и дневные кремы). На руках у вас должны быть материалы: литература, тест-карты, визитки, которые вы оставите зрителям.

И продумайте свои дальнейшие шаги: допустим, объявите, что более конкретно об уходе за зрелой кожей вы расскажете завтра, а послезавтра состоится презентация для тех, кого интересуют вопросы по уходу за жирной и проблемной кожей.

МАЛЕНЬКИЕ ХИТРОСТИ ПРЕЗЕНТАЦИИ в КОЛЛЕКТИВЕ

Не засыпайте клиентов информацией по составу, если проводите презентацию с мастер-классом. Проговаривайте лишь возможные варианты в выборе средств для женщин с разным типом кожи в ходе мастер-класса и держите под руками каталог - по нему вы можете пробежаться, кратко знакомя с сериями косметики Faberlic. Сделайте акцент лишь на один-два препарата, например: «Маска с авокадо прекрасно подходит и для молодой, и для зрелой кожи». Иначе вам не хватит и дня на презентацию, а этого, согласитесь, никто не выдержит. В остальном вы должны рассказать, что:

при уходе за кожей лица должны использоваться препараты одной фирмы;

в данном случае вы показываете процедуру на косметике фирмы Faberlic;

(кстати!) это молодая российская компания, уже прочно утвердившаяся на

рынке;

в приготовлении косметики использованы разработки отечественных учёных;

косметика - кислородная;

в линии средств от Faberlic есть средства для любого типа кожи.

И проговариваете варианты их применения. В частности, если моделью выступает молодая девушка, вы тонизируете лицо тоником А 3, попутно рассказывая, что можно пользоваться тоником А 3 - в случае, если кожа нормальная с небольшим блеском только в Т-зоне, а вот женщинам в возрасте больше подойдёт биотоник с фитогормонами С 3.

Словом, не перегружайте слушателей информацией, если вы проводите презентацию одновременно с мастер-классом. Эффект от применения средств будет «на лице», а посвежевшее и порозовевшее в ходе мастер-класса лицо модели будет лучшей иллюстрацией вашего рассказа.

Важным момент!

Следует учитывать, что человеческая память способна воспринять и удержать только 7 (плюс-минус 2) блоков информации. Больший объём даже самой интересной информации клиент попросту не запомнит.

Однако если вы выступаете только в роли рассказчика, вы должны заострить внимание аудитории на каждом средстве, о котором рассказываете. То есть не достаточно просто сказать: «Для снятия макияжа с глаз я беру лосьон F1»,

а ещё и добавить: «В его состав входят масло вечерней примулы и экстракт василька, которые прекрасно увлажняют и смягчают кожу». Вы должны рисовать словами ожидаемый результат так, чтобы он буквально встал перед глазами присутствующих.

Никогда не говорите клиенту всё, что вы знаете о косметике Faberlic. Знать вы можете - и должны! - в 10, в 100 раз больше, нежели расскажете на презентации. Но ваша задача - заинтересовать клиента, разжечь его любопытство, «зацепить», чтобы он захотел познакомиться с косметикой нашей компании получше. Один из способов «зацепить» клиента - сказать ему что-то вроде «не спрашивайте меня об этом!». Человеку сразу станет интересно: а почему это, собственно? Ваш ответ: «Я могу вам до завтрашнего вечера говорить об этой косметике без передышки». Но помните: делать именно это совершенно не нужно.

Нацеливайте аудиторию на индивидуальную работу. На самой презентации вы должны заинтересовать всех клиентов, но чётко обозначить, что назначить комплекс средств вы можете лишь в индивидуальном порядке и после того, как расскажете общую информацию.

Не старайтесь сразу же ответить на все поступающие из зала вопросы. Лучше всего ещё в начале презентации «определить регламент»: «Сначала я вам рассказываю и показываю, а все вопросы - в конце встречи, иначе выбьемся из графика». Ведь может так получиться, что на чьи-то вопросы вы ответите самим своим рассказом или показом. Другим же ответите в индивидуальном порядке.

Продумайте организацию продажи косметики. Если народу много, есть смысл позвать себе кого-нибудь на помощь - чтобы выдавать товар. Иначе, составляя программу по уходу за лицом одной даме, вы упустите ещё десять, которым просто надоест ждать своей очереди. Ещё лучше - консультируйте и берите заказы, а доставляйте продукцию позже. К тому же в таком случае будет отсутствовать тот самый момент торговли, который многих до сих пор пугает.

Итак, вы поднялись по четырём «золотым ступенькам»: привлекли ВНИМАНИЕ к продукции, вызвали живой ИНТЕРЕС, сформировали в клиентах ЖЕЛАНИЕ и -ПОКУПКА вот-вот свершится!

Но чтобы она свершилась, вам ещё предстоит провести индивидуальную беседу с каждым клиентом. И это подчас самое сложное.

ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Индивидуальная презентация - это рассказ о продукции фирмы Faberlic потенциальному клиенту «один на один». Она может следовать за общей презентацией для коллектива, а может быть самостоятельным видом презентации - так называемой «блиц-презентацией». ИНДИВИДУАЛЬНАЯ РАБОТА с КЛИЕНТОМ ПОСЛЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ Допустим, общая презентация и мастер-класс для коллектива из пары десятков человек вами проведены. Вы завершили свою речь словами, что готовы проконсультировать каждого из собравшихся индивидуально и подобрать персональную программу по уходу за собой, раздали тест-карты, которые заполнили потенциальные клиентки. Но ведь сразу 20 заинтересовавшимся клиенткам вы не сможете дать немедленную индивидуальную консультацию: кому-то придётся подождать своей очереди. Как, работая с одной покупательницей, не упустить ещё 19?

ЕСТЬ НЕСКОЛЬКО ВАРИАНТОВ.

Если одна из женщин уже села перед вами и ждёт консультации, посмотрите на результаты её теста и спросите присутствующих, нет ли среди них женщин с похожим типом кожи. Если их несколько, попросите их остаться и послушать. Ведь в любом случае вы будете рассказывать общую информацию для их типа кожи, которая будет интересна им всем. Хотя подбор средств может быть разным: кому-то потребуется больше, кому-то - меньше.

Если клиентки спешат, договоритесь о встрече в удобное для них время. Например, через час, когда вы закончите разговор с другими клиентами, или на следующий день. Помните: лучше, если чёткая договорённость о времени визита будет получена сразу же, пока впечатления от только что проведённой презентации ещё свежи.

Если это невозможно, оставьте свою визитную карточку (это нужно делать в любом случае, так что запаситесь визитками!) и возьмите телефон клиентки. Договоритесь о времени, когда вы позвоните ей. Но помните, что «железо нужно ковать, пока оно горячо», поэтому постарайтесь добиться определённости: есть шанс, что, позвонив «остывшей» клиентке, вы встретите отказ, а такой вариант развития событий для вас нежелателен. ИНДИВИДУАЛЬНАЯ БЛИЦ-ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Презентация, в переводе с латинского presentation, - «представление». Но согласитесь - представлять свой продукт можно где угодно и когда угодно. Это может быть и огромная аудитория, где собрались несколько сотен человек, и маленький кабинет потенциального клиента, где вы беседуете с ним с глазу на глаз. Конечно, когда вы собираетесь проводить большую презентацию для некоего коллектива, вы тщательно готовитесь к своему выступлению. Но настоящий продавец всегда открыт внезапно возникающим возможностям и должен уметь действовать по обстоятельствам. Допустим, судьба подкинула вам шанс ознакомить со своей продукцией одного-единственного человека. Будете ли вы отказываться от него? Конечно, нет! В беседе один на один с клиентом у вас будет гораздо больше возможностей, чем

в представлении для многих. Простор вашей фантазии не будет ограничен ничем, кроме, пожалуй, времени. Поэтому давать общие рекомендации по проведению такой презентации гораздо сложнее, чем рассказывать об организации коллективного мероприятия. Ваша презентация может быть какой угодно по форме. Главное - содержание, оно должно быть неизменно: это должен быть интересный рассказ о преимуществах косметики Faberlic. Правда, в беседе с одним-единственным человеком гораздо проще выявить его персональные проблемы и потребности и предложить ему купить то, что может эти проблемы решить.

ВОТ ПРИМЕР ТАКОЙ «СПОНТАННОЙ» БЛИЦ-ПРЕЗЕНТАЦИИ СРЕДСТВ СЕРИИ В.

Вы сидите в кафе с приятельницей, и, как водится, беседуете о том о сём, перемывая косточки всем знакомым подругам и поминая недобрым словом представителей противоположного пола. Подруга жалуется на личную жизнь, никто, дескать, на неё и не смотрит: «Конечно, с таким-то лицом! Посмотри, опять вылез прыщ но самом видном месте! Что поделать с ними, ума не приложу, пользовалась тем-этим-пятым-десятым, а лицо «цветёт», как у подростка».

Ваша реакция может быть разной. Можете просто посочувствовать и подставить свою жилетку для её слёз. А можете сказать: «Дорогая, я знаю одну чудодейственную косметическую серию от Faberlic, которая решит твою проблему максимум за три недели». Дальше ваш рассказ льётся как песня, а слова «Аквафтэм», «карнозин» и «экстракт корня ириса» звучат как волшебное «Сим-сим, откройся» из сказок «Тысяча и одна ночь».

В зависимости от степени подкованности вашей подруги в вопросах косметологии вы можете объяснять ей действие препаратов, что называется, «на пальцах», а можете подробно рассказать про причины возникновения гиперкератоза, при котором утолщается роговой слой кожи и забиваются протоки сальных желез. Вы можете называть вульгарные угри инфильтратами или акне. Но в любом случае вы преследуете одну-единственную (и благую!) цель: у подруги есть проблема, и надо ей помочь её решить. То есть опять же вы выступаете в первую очередь добрым носителем полезных знаний, а уж во вторую - продавцом, который продвигает свой товар. Поэтому вы говорите своей подруге, например, следующее: «В поросуживоющем лосьоне от Faberlic нет спирта, которым ты, дорогая, ежедневно протираешь своё личико. А знаешь ли ты, что этиловый спирт категорически противопоказан при акне? Ведь он дубит кожу, делает её ещё более грубой, сужает забитые поры и провоцирует воспалительные реакции. Куда лучше использовать мягкие способы дезинфекции, например, масло чайного дерева - прекрасный антисептик». Или:

«Зелёный чай и гамамелис, входящие в состав лосьона, снимают воспаление и покраснение кожи. В средствах против угрей используют также экстракт корня ириса - его стали использовать в этом качестве совсем недавно, но он моментально обрёл популярность, ведь его активные компоненты-биофлавоноиды прекрасно снимают воспаление, и, главное, снижают активность сальных желез».

Или:

«Без цинка и серы в этих препаратах не обойтись, конечно. Ведь именно они отшелушивают лишние клеточки, которые забивают поры на твоём лице. Но эффект средств серии В куда более очевиден, чем эффект той цинковой мази, которую ты накладываешь ежедневно. Ведь в креме-анти-акне В 3 есть карнозин - вещество, которое синтезируют из аминокислот. Это поистине великолепная составляющая, о чём знают врачи - они-то давно научились его использовать в своих анти-акне препаратах. Но вот в косметологии карнозин - «новое слово»: знаешь, ведь он страшно дорог! Но не пугайся - Faberlic синтезирует его в собственной лаборатории, поэтому средства серии В недороги, хотя и стоят всех сокровищ пещеры Али Бабы».

Если у вашей подруги ещё не загорелись глаза, значит, либо проблема её не так животрепещуща, либо вы говорите недостаточно убедительно. В таком случае безотказно работает личный пример (особенно в тех случаях, когда вы испытали действие серии, которую рекламируете, на себе и ваше некогда покрытое противными прыщами личико стало гладким и светящимся). Если на собственный опыт сослаться невозможно по каким-либо причинам (скажем, если вам давно за 30 и вас куда больше волнуют морщинки, а не юношеские акне) - сошлитесь на личный опыт других подруг, знакомых, младшей сестры. Если, напротив, вам лично пока не близки проблемы увядания и старения кожи, вспомните опыт мамы, бабушки, тёти - словом, знакомых старшего поколения. Если ничего подобного в вашей «копилке» нет, проштудируйте наши журналы. Дело в том, что на клиента очень хорошо воздействует «личный опыт известного человека» - всем хочется хоть чуть-чуть походить на звезду. Именно поэтому в каждом номере журнала мы приводим интервью со «звёздами», которые испытали действие косметики Faberlic и высказали свою оценку. Поверьте -это работает! И лучшего примера, чем опыт актрис Ольги Остроумовой и Марины Могилевской, пользующихся препаратами серии С, декоративной косметикой или шампунями Faberlic, вам не найти.

НА ЧТО СЛЕДУЕТ ОБРАТИТЬ ОСОБОЕ ВНИМАНИЕ В ЛИЧНОЙ БЕСЕДЕ?

ИЗБЕГАЙТЕ НЕГАТИВНЫХ ОЦЕНОК типа: «дряхлеющая», «старая», «морщинистая» и даже «увядающая» кожа. Эти слова звучат для потенциальных клиенток почти как приговор. Для такой кожи у косметологов есть определение «зрелая», его и используйте, причём уточняя, что зрелой кожа считается

Ссылайтесь на собственный опыт. «Человеческий фактор» - немаловажная предпосылка успешных продаж. Проанализируйте любую рекламу: большинство рекламных роликов - от растительного масла до моющих средств - построено как раз на ситуации, когда встречаются две подруги и одна личным примером убеждает другую покупать то средство, которым пользуется.

примерно с 25 лет. Именно к этим годам клетки кожи достигают морфологической зрелости, окончательно формируется роговой слой эпидермиса, непроницаемый для чужеродных агентов, сальные и потовые железы начинают функционировать на полную мощность, а обновление клеток кожи происходит не за две недели, как у младенцев, а за 21 день. Учтите также, что некоторые молодящиеся особы пугаются даже слова «зрелая» - именно на них рассчитаны все вышеприведённые подробные объяснения. И особенно осторожно употребляйте эти слова, если сами вы возраста «зрелости кожи» ещё не достигли.

УЛЫБАЙТЕСЬ. Улыбайтесь часто и много. Несите красоту в люди открыто и радостно. От ваших жестов, вашей улыбки, вашей искренности и доброжелательности зависит очень многое.

НЕ ПОУЧАЙТЕ КЛИЕНТА. Лишь в редких случаях можно настоять на своём, используя знания и авторитет - например, если вы видите, что клиент выбрал явно не те средства, которые ему подходят. В остальных случаях лучше строить диалог, как бы совместно размышляя и советуясь. Для этого по возможности чаще задавайте такие вопросы, которые заставят клиента согласиться с вами, например: «Мы все хотим быть красивыми в любом возрасте, не правда ли?», «Вы согласны, что сухая кожа нуждается в дополнительном питании?».

НАЙДИТЕ точки СОПРИКОСНОВЕНИЯ с клиентом, что-то общее, что вас может объединять, и ведите диалог, отталкиваясь от этого. Учителю вы можете сказать, что тоже учите - но не географии или физике, а правильному уходу за собой. Врачу скажите, что в ваших профессиях тоже есть общее, вы тоже «выписываете» людям «рецепты» - «рецепты молодости и красоты». Обиженному технарю посочувствуйте и посетуйте, что вы поставлены с ним в одинаковые условия, когда вынуждены сами думать о своём будущем.

ДЕМОНСТРИРУЙТЕ РЕЗУЛЬТАТ. В предыдущей главе мы писали о том, как провести «мастер-класс» на руке. Это один из наиболее выигрышных способов за пару минут убедить даже самого недоверчивого клиента.

УБЕЖДАЙТЕ в выгодности ПОКУПКИ. Некоторым дамам будет приятно узнать, что за те бешеные деньги, что стоит один-единственный крем, которым они пользуются, они могут купить полный комплекс средств по уходу за лицом от Faberlic.

ЗАПИСЫВАЙТЕ! Клиент, сидящий перед вами, не просто листает каталог продукции - он выбирает. Вы же не просто разговариваете с ним, а помогаете сделать выбор - и принимаете заказ. Записывайте все средства, которые выбрал клиент. В конце беседы пересмотрите список вместе с ним, и, в случае необходимости, отсейте ненужное или то, на что клиенту не хватает денег. Но если вы не будете помечать для себя в блокноте те средства, на которые обратил внимание клиент, вам будет сложно провести саму сделку - уж если вы не помните, то клиент и подавно не вспомнит, что же он там навыбирал.

НЕ ОБЕЩАЙТЕ «златых гор» и чудесных превращений. Например, не обещайте, что крем-гель от тёмных кругов под глазами F 2 ликвидирует эти самые круги в обязательном порядке. Акцентируйте внимание человека на том, что средство - увлажняющее. А дополнительное его действие - от отёков и тёмных кругов.

Скажите, что если тёмные круги возникли от того, что барахлит печень или почки, это - к доктору. Таким образом вы избежите возможных претензий: ведь вы сразу предупредили, что причина недомогания может быть вне вашей компетенции.

ПРОВОДИТЕ ПРЕЗЕНТАЦИИ КАК можно ЧАЩЕ - с каждым разом ваш талант рассказчика, партнёра, продавца будет совершенствоваться. ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ в ОБЩЕНИИ с КЛИЕНТАМИ и КАК их ИЗБЕГАТЬ

ГОВОРИТЬ О ВОЗРАСТЕ

Любая женщина, как бы она ни выглядела, в глубине души уверена, что выглядит немного моложе своих лет. И она ждёт подтверждения, пусть даже косвенного, своей правоты.

Поэтому о возрасте заговаривайте очень осторожно и лишь в тех случаях, когда женщина сама о нём говорит не стесняясь. Вместо слов: «В вашем возрасте можно выглядеть и получше» - говорите: «Вы выглядите классно (шикарно, великолепно), но с нашей косметикой вы можете выглядеть ещё ослепительнее». УКАЗЫВАТЬ НА НЕДОСТАТКИ

К любой проблеме с кожей (даже самой ужасной) нужно подходить через позитивное отношение. Поэтому категорически противопоказано говорить что-то вроде: «Вам уже нужно ухаживать за кожей под глазами, посмотрите, сколько у вас морщинок». Наоборот, отметьте положительный момент: «Чувствуется, что вы ухаживаете за своим лицом. Как вам удаётся выглядеть так хорошо? А я могу предложить вам средства, которые сделают вас ещё краше».

КРИТИКОВАТЬ ВЫБОР КЛИЕНТА

Помните, что клиент может обидеться, если вы будете критиковать те косметические средства, которыми он успешно пользовался до сих пор. Вместо критики лучше честно сказать: «Я не знаю особенностей, состава и «изюминок» той косметики, которой вы пользуетесь. Я являюсь представителем Faberlic и вот эту-то косметику знаю досконально. Я расскажу вам о преимуществах косметики своей фирмы, об уникальных препаратах, и вы сможете сделать свой выбор». НЕ ВЫСЛУШИВАТЬ КЛИЕНТА

Одна из наиболее распространённых ошибок начинающего консультанта - заговорить клиента так, чтобы он не мог вставить ни слова. Как бы вы интересно ни рассказывали, не забывайте, что у конкретного клиента есть конкретная животрепещущая проблема. И если не выслушать клиента, не дать ему высказаться, если не спросить его о том, «что у него болит», - потенциального покупателя можно просто потерять. Словом, продавайте не то, что нужно вам, а то, что нужно клиенту.

НАВЯЗЫВАТЬ КОНКРЕТНОЕ СРЕДСТВО

Это можно делать только в том случае, если клиент сам пожаловался на конкретную проблему.

СОВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Клиент готов купить у вас товар. Вы можете продать его двумя способами. Первый - «раскрутить» клиента по максимуму, добиться, чтобы он потратил здесь и сейчас как можно больше денег, купил максимальный набор косметики. Это выгодно для вас, но способ хорош только в том случае, если у клиента достаточно денег. Второй - заинтересовать клиента. Некоторые консультанты сознательно продают не все средства из возможных. Предложите несколько средств купить на пробу, а остальное оставьте «на потом». Пойманный на крючок клиент станет вашим постоянным покупателем.

Если даже по итогам беседы человек ничего не купил, значит, он не получил от вас нужной информации. Выясните, в чём дело: может, вы обсуждали не его проблемы? Не стесняйтесь задать вопрос: «Скажите честно, на какой из ваших вопросов я не ответила, что вы хотели от меня услышать - и не услышали?». Может быть, именно после этого вопроса и начнётся настоящая индивидуальная презентация. Если вы почувствуете, что перед вами клиент, который явно сейчас ничего не купит, но которого вы не хотите отпускать, попробуйте назначить ещё одну встречу словами: «Может, мы встретимся, когда у нас будет побольше времени и я могла бы подольше побеседовать с вами, обсудить проблемы и ещё подробнее рассказать о нашей продукции?».

ПОСТПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ

Опытные консультанты говорят, что найти нового клиента в пять раз сложнее, чем сохранить старого. Почему? Да потому что с новым клиентом вам придётся проходить весь путь с нуля: узнавать его проблемы, заинтересовывать, добиваться внимания, переводить интерес в категорию потребностей. Куда проще сохранить «старого» клиента, чьи проблемы вы уже знаете и доверие которого уже вызвали. По сути, самая главная работа с клиентом должна начинаться уже после того, как он купит товар. Поэтому очень важно так называемое постпродажное обслуживание. Оно заключается в следующем.

Позвоните новому клиенту через несколько дней после покупки и поинтересуйтесь результатами применения новых средств. Если есть вопросы, ответьте на них, если есть проблемы - помогите их решить.

Звоните клиенту регулярно, спрашивайте, интересуйтесь, советуйте - тогда вы будете знать, в чём ещё он испытывает потребность.

Если появляются новинки в наших косметических сериях, обзвоните клиентов и пригласите их на новую презентацию.

Если на носу праздники и продажи активизируются (всем нужно покупать подарки), позвоните и предложите свои услуги.

Ведите картотеку клиентов - это поможет упорядочить работу. Поверьте, клиенты будут благодарны за внимание, которое вы им уделяете, и за помощь в трудную минуту. Вы же сами будете постепенно узнавать не только потребности клиента, но и потребности его семьи, близких, друзей. Помните, что косметические средства - товар высоколиквидный: он рано или поздно заканчивается и всегда необходим.

ПРЕЗЕНТАЦИЯ ДЕКОРАТИВНОЙ КОСМЕТИКИ

На предыдущих страницах немало места было уделено правильному очищению и уходу за кожей. Однако в коллекции Faberlic особое место занимает декоративная косметика.

Уж в чём-в чём, а в декоративной косметике большинство женщин считают себя асами. Поэтому чтобы заинтересовать помадой или тушью собравшуюся публику, вроде бы, особых усилий не надо. Между тем декоративная косметика может стать предметом особой презентации и... поводом, чтобы провести презентацию косметики кислородной.

Этапы подготовки к презентации декоративной косметики от Faberlic по сути ничем не отличаются от этапов подготовки к презентации кислородной косметики. Вы договорились о встрече, назначили время и место. Глядя в глаза присутствующим, вы произносите фразу: «Здравствуйте, Хотите изменить свой имидж? Коллекция декоративной косметики Faberlic и я, имярек, консультант компании, готовы предоставить вам такую возможность». Что же за этим следует дальше?

Дальше вы должны рассказать о преимуществах декоративной косметики Faberlic и дать рекомендации по цветовой гамме (подспорьем в этом будет книга «Искусство макияжа» Елены Турусовой).

А ВОТ НЕСКОЛЬКО РЕКОМЕНДАЦИЙ ДЛЯ ВАС.

Наилучшая аудитория для презентации декоративной косметики -небольшой коллектив в 5-12 человек.

Помните, что учить женщин пользоваться декоративной косметикой нужно исподволь и ненавязчиво. Ваше дело - рассказать о самых выигрышных компонентах косметики и самых интересных моментах макияжа, а затем помочь определиться с выбором конкретных средств.

Невозможно быстро научиться определять цветовой тип (что это такое, смотри в учебнике «Искусство макияжа»). Но овладеть хотя бы элементами этой увлекательной игры, научиться различать холодные и тёплые тона вы должны - просто чтобы не посоветовать ненароком оранжевую помаду к розовой блузке.

Не разубеждайте клиентку, даже если её выбор вам не нравится. Избегайте критики так же, как и в случае с презентацией кислородной косметики.

Ни в коем случае не читайте по бумажке - представляя коллекцию и описывая преимущества, говорите всё, что вспомните, не заглядывая в шпаргалку. (Шпаргалка, тем не менее, прилагается, но лишь для заучивания наизусть!)

Преимущества декоративной косметики Faberlic

К качеству декоративной косметики предъявляются особые требования, поскольку ею пользуются практически ежедневно и она длительное время контактирует с кожей.

Современная декоративная косметика принципиально отличается от косметики прошлых лет. Качественная декоративная косметика должна быть: УДОБНА в применении - легко наноситься, долго держаться; БЕЗОПАСНА - не забивать поры, не вызывать раздражения и аллергических реакций;

ПОЛЕЗНА - защищать и увлажнять кожу.

УДОБСТВО применения зависит от структуры декоративной косметики, которая различается подбором эмолентов, жиров, восков, воскоподобных веществ. В составе декоративной косметики Faberlic экзотические воски - канделлильский и карнаубский. Они придают губным помадам и карандашам термостабильность. В водостойкую тушь в качестве эмолента введён экстракт тысячелистника, обладающий смягчающим и увлажняющим свойствами. Пудра содержит рефракторные, или светоотражающие, частицы, оптически выравнивающие рельеф кожи лица.

БЕЗОПАСНОСТЬ декоративной косметики обеспечивается отказом от ингредиентов, вызывающих аллергические реакции, раздражение кожи и провоцирующих образование чёрных точек-комедонов. Например, тональный крем Faberlic не содержит минеральных масел, провоцирующих образование комедонов и повышающих чувствительность кожи к УФ-лучам. При его применении кожа дышит. В состав губной помады Faberlic вместо вазелина, повышающего чувствительность кожи к ультрафиолету, входят полусинтетические производные - эфиры жирных кислот. А самые проблемные для кожи вещества - красители (пигменты) - заключены в силиконовые капсулы, что исключает прямой контакт с кожей.

ПОЛЕЗНОСТЬ декоративной косметики заключается в её способности дополнительно ухаживать за кожей. Каким образом это происходит? Вспомним факторы, угрожающие здоровью кожи: УФ-излучение (образование в коже свободных радикалов), механические повреждения - микроскопические ранки и трещинки, становящиеся воротами для инфекции, химические загрязнения, табачный дым, выхлопы городского транспорта, мороз и ветер, вызывающие обезвоживание. Главный враг кожи - недостаток влаги. Для увлажнения кожи и защиты её от обезвоживания в декоративную косметику обычно вводятся не масла, а биологические полимеры с высокой водоудерживающей способностью: гель Aloe vera, ромашка, гиалуроновая кислота, протеины шёлка. В современной косметологии всё чаще используются силиконовые полимеры нового поколения. Один из них, диметикон, входит в основу тонального крема Faberlic. Они же обеспечивают невероятный эффект блеска для губ. Тонкие полимеры входят в новую формулу водостойкой туши - благодаря им каждая ресничка покрывается защитной плёнкой.

Вот ещё несколько конкретных примеров, которые убедят ваших клиентов, что декоративная косметика Faberlic по качеству и удобству в применении отвечает самым высоким требованиям.

ТОНАЛЬНЫЙ КРЕМ имеет сложную текстуру, благодаря которой кожа «дышит». Пластичность крема позволяет ему не собираться в мимических складках кожи - и значит, скрывать, а не подчёркивать морщинки.

РУМЯНА имеют кремообразную текстуру: в отличие от сухих они не стряхиваются и не впитываются в кожу, независимо от погодных условий. Мелкодисперсная текстура ТЕНЕЙ для ВЕК обеспечивает их устойчивость, микронизированный пигмент даёт яркий цвет, который не меняется при нанесении на кожу.

ТУШЬ для РЕСНИЦ гипоаллергенна, легко удаляется во время демакияжа. В состав КАРАНДАШЕЙ для ГУБ введены дорогие экзотические воски, придающие термостабильность - линия, проведённая таким карандашом, не растечётся и не прокрасит мелкие морщинки вокруг рта.

ГУБНАЯ ПОМАДА долго сохраняет яркий насыщенный цвет и одновременно защищает нежную кожу губ от вредного воздействия окружающей среды, прекрасно увлажняя её.

Мастер-класс «Демонстрационный макияж»

Как мы говорили в главе «Презентация в коллективе», самое лучшее - это продемонстрировать наглядный результат, то есть не только рассказывать, но и показывать. Но, к сожалению, далеко не каждому из начинающих консультантов по силам провести мастер-класс по декоративной косметике. Это по плечу лишь профессионалу-визажисту или, по крайней мере, тому, кто прошёл практический семинар «Школа начинающего визажиста». Для таких рисковых мы приводим схему проведения мастер-класса «Демонстрационный макияж». Остальные могут начинать тренироваться на близких подругах или родственницах - ведь один неверный штрих, нанесённый при большом стечении народа, может привести к плачевным последствиям. (Впрочем, есть ещё один выход: если мастер-класс вам жизненно необходим, а сами вы провести его не можете, пригласите профессионального визажиста, обеспечьте его косметикой Faberlic - и за дело!) СХЕМА ПРОВЕДЕНИЯ МАСТЕР-КЛАССА Подготовка к мастер-классу

НАБОР КОСМЕТИКИ: все тонирующие средства, карандаш для бровей, карандаш для глаз, матовые тени для век естественных цветов («медовые», «горький шоколад», «молочный шоколад»), карандаш для губ, губная помада из матовой серии естественного, но яркого цвета («спелый миндаль», «персидская сирень»), тушь для ресниц чёрного цвета.

АКСЕССУАРЫ: ватные диски, палочки с ватными наконечниками, косметические салфетки, аппликаторы, латексная губка, кисть для пудры. Косметическое молочко и лосьон.

Проведение мастер-класса

Модель сидит на высоком стуле. Обратите внимание на то, чтобы лицо было хорошо освещено - резкие падающие тени недопустимы. Плечи модели прикрыты пеньюаром, волосы убраны с лица.

Протрите лицо косметическим молочком, затем тоником (используйте одноразовые ватные диски). Нанесите крем-основу под макияж.

Нанесите тональный крем соответствующего цвету кожи оттенка (крем наносится по массажным линиям лёгкими скользящими движениями латексной губкой). Кремообразные румяна нанесите на самое выпуклое место на скуле и растушуйте латексной губкой. Нанесите кистью пудру.

Брови расчешите и прокрасьте карандашом тёмно-коричневого или серого цвета (чёрный цвет для бровей не используется никогда). Карандашом для глаз прорисуйте ресничный край верхнего и нижнего века. Тени для век самого светлого оттенка («медовые») нанесите на подвижное веко, тени среднего тона («молочный шоколад») растушуйте по глазничной впадине, самые тёмные тени («горький шоколад») нанесите на внешний угол глаза. Возьмите карандаш для губ на тон темнее помады (карандаш «пралине» и помада «персидская сирень», карандаш «жимолость» и помада «спелый миндаль»). Прорисуйте контур губ, начиная от центра верхней губы, к углам рта, возвращаясь на природную линию. Нанесите губную помаду кисточкой.

РЕКОМЕНДАЦИИ по ВЫБОРУ ДЕКОРАТИВНОЙ КОСМЕТИКИ

Но что же делать остальным консультантам, тем, кто не решится на подвиг мастер-класса? Показывать на руке!

ПОМАДА показывается на подушечках пальцев - там наша кожа наиболее близка к цвету губ.

КАРАНДАШИ для ГУБ - на ладони около большого пальца. КАРАНДАШИ для ГЛАЗ, РУМЯНА, ПУДРА, ТОНАЛЬНЫЙ КРЕМ - на тыльной стороне ладони около большого пальца.

Во время выполнения этих действий вы должны не только показывать декоративные средства, но и рассказывать о них. Обязательно обратите внимание аудитории на то,что:

тональный крем легко скользит по коже, цвет ложится равномерно;

румяна пластичны, не подчёркивают морщинки, а кожа под ними сохранила красивый естественный блеск;

тени для век ложатся плотно и прекрасно растушёвываются, не меняют цвет;

пудра не осыпается, даже если вы встряхиваете руку;

карандашом для глаз легко провести линию даже поверх слоя пудры и теней на веках;

карандаш для губ мягко контактирует с кожей, не вызывает неприятных ощущений, рисует устойчивую линию, прекрасно держащую край.

Если вы ещё плохо ориентируетесь в многообразии средств декоративной косметики Faberlic, вам помогут «наборы», придуманные нашим визажистом.

Важный момент!

Все свои действия вы должны комментировать.

И если клиентка выбрала помаду «ходового» оттенка, вы можете предложить ей также подходящие по цвету тени, румяна и карандаш.

К губной помаде «мирабель» увлажняющая DR 1007 - тени для век из жемчужной серии «нежный персик» DF 1110, «каппуччино» DF 1103 или «бронзовый золотой» DF 1105, карандаш для глаз «тёмно-коричневый» DC 1601.

К губной помаде «розовый жемчуг» DR 1207 из жемчужной серии подойдут тени для век из матовой серии «медовый» DF 1502, «молочный шоколад» DC 1503, румяна «рашель» DB 1102.

К популярной губной помаде «дикая орхидея» DR 1212 подойдут модные цвета теней для век «цикламен» DF 1509 и «тёмно-лиловый»

DF 1508; тушь объёмная фиолетового цвета.

ЧТО ДОЛЖНО БЫТЬ В КОСМЕТИЧКЕ У ЖЕНЩИНЫ?

Для ВОЗРАСТНОЙ КАТЕГОРИИ 20-30 ЛЕТ: пудра, румяна, карандаш для глаз, тени для век, тушь для ресниц, карандаш для губ, губная помада увлажняющая или блеск для губ.

Для ВОЗРАСТНОЙ КАТЕГОРИИ 30-50 ЛЕТ: тональный крем, пудра, румяна, карандаш для глаз, тени для век, тушь для ресниц, карандаш для губ, губная помада матовая или жемчужная.

Для ВОЗРАСТНОЙ КАТЕГОРИИ СТАРШЕ 50 ЛЕТ: тональный крем, румяна, карандаш для глаз, тушь для ресниц, карандаш для губ, матовая губная помада.

Презентация парфюма

В настоящее время Faberlic выпустил несколько ароматов. Запахи обычно говорят сами за себя. Ваше дело, как консультанта, запомнить, какие ноты переплетаются между собой в каждом из флаконов, и добавить в рассказ несколько красочных штрихов, вроде: «Аромат нероли в духах «FABERLIC CHARME» сделает вас неотразимой для мужчин, ведь издавна масло нероли считалось одним из мощнейших афродизиаков». И естественно, давать нюхать духи нужно тоже «по науке». Она проста.

Не давайте нюхать духи прямо из флакона - нанесите каплю на бумажку-пробник или носовой платок клиентки.

На кожу духи наносите на запястье или сгиб локтя - туда, где близки кровеносные сосуды.

Аромат может показаться поначалу резким. Объясните, что спирт, содержащийся в любых духах, испарится примерно через 10 минут, и только после этого духи начнут взаимодействовать с запахом кожи.

После нескольких ароматов обоняние притупляется, поэтому нелишним будет захватить на презентацию мешочек с молотым кофе - он вернёт чувствительность носу клиентки.

Не требуйте, чтобы клиентка моментально купила духи. Она должна «пожить» с запахом около часа, за это время запах полностью «раскроется», а клиентка сделает выбор.

ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ

Вы можете прекрасно рассказывать о косметике Faberlic, виртуозно проводить мастер-классы, но всего один-единственный каверзный вопрос может «выбить вас из седла» и свести все усилия на нет. У вас - консультанта! - должен быть наготове ответ на любой вопрос.

Мы не в силах предугадать все вопросы, но постарались подобрать варианты ответов на те, которые вам могут задавать наиболее часто.

«НЕТ У НАС ДОВЕРИЯ К ОТЕЧЕСТВЕННОЙ КОСМЕТИКЕ - НАШИ ДАЖЕ САМУЮ ЗАМЕЧАТЕЛЬНУЮ ИДЕЮ ИСПОРТЯТ НЕУМЕЛЫМ ВОПЛОЩЕНИЕМ.»

Вариант ответа.

Конечно, Аквафтэм - это разработка нашего учёного, академика Белоярцева. Конечно, и рецептура препаратов тщательно разрабатывается нашими косметологами. И завод Faberlic находится в Москве; и рабочие на нём работают наши. Но оборудование на заводе - немецкое, итальянское, английское, французское, то есть то же самое, на котором производят свои косметические средства ведущие фирмы мира.

Ингредиенты наших средств также практически все иностранного производства. Что поделать, ну не растёт в России жожоба или авокадо! Поэтому большинство ингредиентов приходится покупать на западе, причём на тех же заводах, на которых закупают ингредиенты ведущие компании мира.

«ПОЧЕМУ ВЫ ГОВОРИТЕ, ЧТО КОСМЕТИКА ОТЕЧЕСТВЕННАЯ, ХОТЯ ВОТ НА КОРОБОЧКЕ С ПОМАДОЙ НАПИСАНО - СДЕЛАНО В ИТАЛИИ?»

Вариант ответа.

Потому что на самом деле косметика не имеет национальности. Дело в том, что косметика Faberlic - это отечественные открытия, отечественные разработки, отечественные рецептуры. Но мы, как и большинство крупнейших косметических компаний мира (Estee Lauder, Revlon, Chanel, Christian Dior), производим декоративную косметику в Италии, на заводах Intercos - крупнейшего производителя косметики. Ведь важно, чтобы тушь, тени и помада соответствовали самым высоким стандартам качества. A Intercos 30 лет вкладывал деньги в научные разработки, технологии и уникальнейшие машины для производства всевозможных косметических средств, и, следовательно, качество продукции гарантировано. Так что декоративная косметика Faberlic производится на уникальном дорогостоящем оборудовании с учётом всех новейших достижений в этой области - но при этом по нашим заказам, нашим рецептурам и с учётом наших пожеланий.

«А ВОТ ЭТО У ВАС - ЧИСТАЯ ХИМИЯ.»

Вариант ответа.

А мы с вами что, не химия? Всё, что нас окружает, - это химия, и человек - это

тоже система Менделеева.

«МНОГИЕ СЕЙЧАС ЗАЯВЛЯЮТ, ЧТО ВЫПУСКАЮТ «КИСЛОРОДНУЮ КОСМЕТИКУ». ЧЕМ ОТЛИЧАЕТСЯ ВАША ОТ ДРУГИХ?»

Вариант ответа.

Большинство таких производителей в качестве источника кислорода используют перекись водорода. Такие средства в лучшем случае способствуют глубокому очищению кожи и осветляют её. Поэтому, на первый взгляд, эффект моментальный. Но на самом деле регулярное использование такой косметики может привести к нарушению защитной мантии кожи, вызвать различные повреждения, преждевременное истощение защитных механизмов и старение кожи. И самое главное, такая косметика не способна решить проблему кислородного энергетического дефицита. Ведь в отличие от перекисных соединений, которые действуют поверхностно и являются источником атомарного, очень активного кислорода, способного разрушить защитный барьер кожи, с Аквафтэмом кожа получает молекулярный кислород, который проникает во все слои и усваивается её клетками и тканями.

«А ЧТО, У МЕНЯ РАЗВЕ УЖЕ ЗРЕЛАЯ КОЖА?»

Вариант ответа.

Зрелой кожа становится уже в 25 лет, когда процесс созревания клеток приходит в норму, а обновление происходит не за 2 недели, как у младенцев, а за 21 день. Чтобы предотвратить процессы старения, поддержать (улучшить) состояние кожи, чтобы каркас кожи - коллагеновые волокна вырабатывались так же активно, как и в юности, именно с 25-30 лет можно начинать пользоваться серией, которая так и называется: «Антивозраст». Это серия С для зрелой кожи. Она обеспечит не только очищение и увлажнение кожи, но и необходимое питание.

«А ХОРОША ЛИ ВАША КОСМЕТИКА?»

Вариант ответа.

Сначала пошутите: «Конечно, кто ж себя ругать-то будет?». После чего продолжайте: «Но если говорить серьёзно, то косметика Faberlic - действительно одна из лучших на российском рынке, а из отечественных - вообще лучшая». Задайте вопрос: «А вот что для вас хорошая косметика?» И отвечайте на каждое утверждение, используя для аргументов материалы этой и других книг.

«КАКИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ МИНИМАЛЬНЫЙ НАБОР КОСМЕТИКИ FABERLIC по УХОДУ ЗА КОЖЕЙ?»

Вариант ответа.

Для того, чтобы соблюсти все этапы по уходу за кожей, вам потребуется одно из средств для поверхностного очищения (очищающее молочко/мусс для умывания/гидромолочко или гель-пенка для умывания), одно для тонизации (тоник или лосьон), дневной и ночной кремы. Вместо двух последних средств вы можете также взять один крем, который подойдёт и для дневного, и для вечернего использования (например, крем-комплекс LU 2, восстанавливающий крем С 2 или крем «анти-акне» В 3).

«ПОЧЕМУ НЕКОТОРЫЕ КОСМЕТИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА НЕОБХОДИМО ПРИМЕНЯТЬ КУРСАМИ? К НИМ РАЗВИВАЕТСЯ ПРИВЫКАНИЕ?»

Вариант ответа.

Есть такой «феномен накопления»: эффект от применения косметического средства через 3-6 недель достигает своего максимального значения и сохраняется затем в течение полутора месяцев, независимо от того, будете вы продолжать использовать косметический препарат или нет. Поэтому на этот период целесообразно отменить препарат или заменить его другим. Тогда уход за кожей будет более тщательным и разнообразным.

«ЗАЧЕМ МНЕ ПЕРЕХОДИТЬ с МОЕЙ ЛЮБИМОЙ КОСМЕТИКИ НА ВАШУ?»

Вариант ответа.

Можно и не переходить, если вы считаете, что ваша кожа получает достаточно кислорода. Ведь именно кислород - основной источник энергии, на которой работают все клетки нашего организма, и его дефицит приводит к замедлению всех жизненно важных процессов. С этого начинается старение. В косметике Faberlic есть все важнейшие для кожи вещества, которые включают в состав косметических препаратов и другие ведущие зарубежные фирмы. Кроме того, в нашей косметике есть «изюминки», которых вы ни у кого не встретите. Например, уникальные иммунорегуляторы - пептидогликаны. И, самое главное, в составе нашей косметики есть Аквафтэм, который обеспечивает кожу кислородом. Можно наполнить косметическое средство неимоверным количеством самых ценных компонентов, но если ваша кожа испытывает дефицит кислорода, более половины этих компонентов не усвоится кожей. Образно говоря, чем бы вы не наполняли вашу кастрюльку, какие бы деликатесы не использовали, но если не будет огня (кислорода), ваш суп останется неприготовленным. Есть зарубежные производители, использующие в качестве источника кислорода перфторуглероды, которые, подобно Аквафтэму, способны насыщать кожу кислородом. Но, во-первых, такая косметика значительно дороже нашей, во-вторых, по эффективности она не превосходит косметику Faberlic. До сих пор, и это общепризнанный факт, перфторан (на основе которого и создан Аквафтэм), полученный в России под руководством академика Феликса Белоярцева, превосходит по своей безопасности и эффективности зарубежные аналоги и считается лучшим в мире.

«Можно ли КОСМЕТИКУ FABERLIC СОВМЕЩАТЬ со СРЕДСТВАМИ по УХОДУ ЗА КОЖЕЙ

ДРУГИХ ФИРМ-ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ?»

Вариант ответа.

С точки зрения современной косметологии правильнее применять препараты одной фирмы - так они усиливают действие друг друга. Но если вы не можете отказаться от любимой косметики, не отказывайтесь!

«ЕСЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ КОСМЕТИКУ С АКВАФТЭМОМ (ИСТОЧНИКОМ МОЛЕКУЛЯРНОГО КИСЛОРОДА), КОЖА НЕ РАЗУЧИТСЯ ДЫШАТЬ САМА?»

Вариант ответа.

Нет. Аквафтэм не замещает процесс дыхания клетки, он лишь предлагает кис-

лород, без которого этот процесс невозможен. Без Аквафтэма кожа по-прежнему будет потреблять кислород в том количестве, в котором он содержится в воздухе - то есть, как и раньше, будет испытывать дефицит кислорода.

«КАК ХРАНИТЬ ВАШУ КОСМЕТИКУ, ЧТОБЫ АКВАФТЭМ НЕ ИСПОРТИЛСЯ?»

Вариант ответа.

Продукция Faberlic не требует каких-то особых условий хранения. Она прекрасно сохраняется при комнатной температуре (18-22 градуса). Если у вас жарко, можете хранить её и на боковых полочках холодильника при температуре + 4 - +6 градусов.

«МЫ СЛЫШАЛИ МНЕНИЕ, ЧТО У КИСЛОРОДНОЙ КОСМЕТИКИ ЕСТЬ ОЧЕНЬ СУЩЕСТВЕННЫЙ НЕДОСТАТОК: ОНА ВЫЗЫВАЕТ ЭФФЕКТ ЗАВИСИМОСТИ, КОЖА ПРИВЫКАЕТ к ОБЯЗАТЕЛЬНОМУ ПОСТОЯННОМУ ПРИМЕНЕНИЮ СОДЕРЖАЩИХСЯ В ЭТОЙ КОСМЕТИКЕ КИСЛОРОДНЫХ КОМПОНЕНТОВ. ЭТО ПРАВДА?»

Вариант ответа.

К хорошему быстро привыкают. И кожа тоже. Но, говоря серьёзно, нашей косметикой вы можете пользоваться постоянно - зависимости от неё не возникает. Абсолютная безопасность Аквафтэма подтверждена фармакопейной статьёй ВФС 42-2576-95 на основании клинических и лабораторных исследований. Этот препарат доставляет клеткам кожи молекулярный кислород так же естественно, как если бы он поступал с гемоглобином крови по сосудам или с воздухом через поры. Кроме решения проблемы кислородного голодания, Аквафтэм помогает и другим компонентам усваиваться полноценнее и быстрее. Регулярное применение косметики Faberlic в течение 2-4 недель быстро восстанавливает кожу, и этот эффект продлится месяца полтора после того, как вы закончите применять нашу косметику. Но затем отрицательные внешние и внутренние факторы возьмут своё, и кожа станет прежней.

«ИМЕЕТ ли смысл ПОЛЬЗОВАТЬСЯ ТОНАЛЬНЫМ КРЕМОМ?»

Вариант ответа.

Увы, идеальная кожа встречается очень редко, особенно среди городских жителей. Поэтому пользоваться тонирующими средствами необходимо. Все их можно разделить на сухие (пудра) и кремообразные (тональный крем). В юном возрасте кожа страдает от избытка кожного сала, поэтому для ежедневного макияжа вполне достаточно пудры. Пудра впитает избыток жира, защитит чувствительную кожу от пыли и грязи, придаст матовость. В зрелом возрасте кожа теряет влагу, следовательно, женщинам старше 35 лет предпочтительнее пользоваться тональным кремом. Он, несмотря на свою лёгкую прозрачную консистенцию, даёт хорошее выравнивание цвета лица. Чтобы основной тон лёг ровным прозрачным слоем, тональный крем должен точно совпадать по цвету с цветом вашей кожи (пудра может быть на полтона светлее).

Тональный крем нужно наносить равномерно, не забывая про корни волос, области перед ушной раковиной и веки.

 

 

Телефон консультанта Faberlic в городе Раменское

По всем возникающим вопросам Вы можете звонить по телефону
8-916-327-28-67

Консультант Анна

Эту страницу лучше просматривать в новых версиях визуальных программ просмотра, поддерживающих стили CSS. Вы можете узнать подробности об этих программах.

This page is best viewed in newer versions of visual browsers which have full support for CSS styles. You can obtain detailed explanation on this subject.

Редакция: 2005-08-17 (среда) 19:56:28 (Московское время)

Сайт управляется системой uCoz